Remote selling : l’art de la vente à distance

Lisa Vallini

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Les commerciaux ont dû s’adapter face à la crise sanitaire et modifier leur manière de prospecter les entreprises. Alors, comment réussir à exceller dans le remote selling, ce nouvel art de vendre à distance ? On vous propose de découvrir les leviers à l’œuvre afin que vous puissiez briller sur la toile.

Ça signifie quoi au juste, remote selling ?

Vous avez déjà organisé une réunion commerciale avec un client qui s’est soldé par une vente ? Et bien, sans le savoir, vous avez pratiqué le remote selling. Ce terme emprunté à nos voisins anglo-saxons désigne les ventes virtuelles réalisées par téléphone, visioconférence ou même messagerie instantanée, tout simplement.

Même si cette pratique n’est pas nouvelle en soi, elle devient de plus en plus plébiscitée depuis que les mesures de distanciation sociale ont conquis notre quotidien. Et oui, le Covid-19 a entraîné de nombreux bouleversements sur son passage, notamment le recours à la prospection digitale. La crise sanitaire a déplacé les enjeux du terrain sur le web, contraignant les commerciaux à adopter de nouveaux outils.

À noter : l’essor d’internet dans les échanges professionnels n’est pas forcément une mauvaise chose, 55 % des PME affirment même dans la 4e édition du rapport Salesforce que la technologie favorise leurs interactions avec leur portefeuille client. 

S’il y a une chose que le remote selling ne change pas, c’est la nécessité de trouver des clients potentiels. En revanche, ce sont les lieux pour réaliser cette stratégie de prospection qui évoluent. L’heure n’est plus au porte-à-porte, mais plutôt à la consultation des profils professionnels sur LinkedIn et au renouvellement de ses campagnes d’emailing. Pour acquérir de nouveaux clients, les forces de vente font désormais appel à toute leur inventivité dans le cycle de vente, de l’acquisition à la fidélisation des prospects.

Est-ce vraiment une tendance marketing qui va durer dans le temps ?

Même si le remote selling n’est pas l’unique manière de conclure une vente, il y a de fortes chances pour que cette approche demeure un incontournable dans les prochaines années. Le profil type du commercial devra intégrer les ressorts du remote selling comme l’animation à distance, la création d’une relation client virtuelle ou la construction d’un argumentaire pertinent. 

Si toutes les interactions ne se déroulent pas par le biais d’un écran, une maîtrise de ces outils est essentielle pour se faire une place dans ce milieu concurrentiel. Aussi, le passage d’un moyen de communication à un autre est un incontournable pour s’adapter au client et diversifier ses approches commerciales. Mieux vaut donc anticiper dès maintenant pour obtenir plusieurs cordes à son arc.

Quels sont les avantages de la vente à distance pour l’équipe commerciale ?

Avec le remote selling, les équipes sales et techniques réduisent considérablement leur temps de trajet. Et oui, il suffit désormais d’allumer son ordinateur et de se connecter pour réaliser des rendez-vous. Ça parait peut-être anodin, pourtant ces minutes mises bout à bout font la différence à la fin du mois. Et que faire de ce temps libéré ? Les collaborateurs peuvent le consacrer à l’amélioration de leur discours de vente ou à la formation pour devenir encore plus performant dans leur stratégie commerciale. 

À noter : en plus de peaufiner leur discours, les commerciaux peuvent profiter de leur temps libre pour diversifier leur palette d’outils avec de nouveaux savoir-faire en inbound marketing ou en optimisant la réalisation de tâches répétitives avec des techniques en marketing automation par exemple. Ainsi, ils deviennent plus efficaces sur tous les tableaux.

Un autre avantage du remote selling repose sur son champ de prospection. Fini les contraintes d’une zone géographique spécifique, à vous l’immensité du web. Le nombre de cibles sur internet est presque infini !

Enfin, le remote selling s’adapte plus facilement aux disponibilités de vos clients potentiels. Coordonner les agendas n’est jamais évident, surtout lorsqu’on ajoute le paramètre des déplacements. La visioconférence élargit les possibilités puisqu’elle réduit les contraintes. 

Bon à savoir : une étude McKinsey Covid-19 Decision-Maker dévoile que 71 % des entreprises BtoB en France considèrent un rendez-vous à distance autant, voire plus efficace qu’en présentiel. 

3 conseils pratiques pour une stratégie de remote selling performante

Soignez votre environnement de travail (et votre connexion internet)

« Est-ce que vous m’entendez ? Et maintenant ? »… On se souvient tous des ratés des premières visioconférences en temps de pandémie, vous avez même sûrement une anecdote à ce sujet. Seulement voilà, le temps où on ne maîtrisait pas les nouveaux outils digitaux est révolu et les clients attendent un certain professionnalisme de la part de la force de vente. 

Vous pouvez avoir le meilleur discours, si votre client ne l’entend pas parce que votre connexion laisse à désirer, vous avez peu de chances de conclure une affaire. Et oui, après avoir valorisé le fond, il faut aussi penser à professionnaliser la forme. Un équipement bas de gamme demande des efforts de concentration supplémentaires et donc un plus fort risque de décrochage.

À noter : plus vous anticiperez les possibles couacs de votre réunion, plus vous avez de chances qu’elle se déroule sans encombre. N’hésitez pas à partager une check-list en amont, à présenter le déroulé de l’intervention dès le début et à proposer différents supports d’interactions.

Pour exceller dans le remote selling, vos équipes commerciales ne devront pas se contenter d’une bonne caméra et d’un micro qui ne grésille pas. En plus de ces essentiels de la visio, il vous faudra aussi développer des outils adaptés dans le travail collaboratif à distance. Jetez un œil aux applications qui centralisent les contenus, permettent le partage d’écran ou mettent à jour les informations en temps réel, elles témoignent de votre professionnalisme et simplifieront grandement vos échanges !

Entraînez-vous pour parfaire votre processus de vente

Un rendez-vous en remote n’a pas les mêmes codes qu’une rencontre traditionnelle. En général, ces interactions durent moins longtemps, de 20 à 50 minutes. De ce fait, il faut rentrer rapidement dans le vif du sujet et se montrer percutant. Le blabla sera très vite sanctionné par votre prospect qui risque tout simplement de s’ennuyer, voire de lâcher l’affaire. 

Ces ajustements demandent bien sûr une adaptation du commercial qui doit redoubler ses efforts pour faire passer son message. Aussi, vous aurez besoin de définir un nouveau cadre pour ces entretiens avec un angle d’approche innovant. Et quoi de mieux qu’un entraînement pour éviter de passer à côté de votre sujet le moment venu ? Tenir une réunion à distance ne s’improvise pas, aussi vous pouvez organiser des répétitions, évoquer les difficultés et essayer de les solutionner. 

Bon à savoir : l’essor du remote selling a entraîné une concurrence accrue. Pour se démarquer, il faut miser sur une prise de contact personnalisée. Ça ne veut pas dire qu’il faut bannir l’automation, seulement l’utiliser à bon escient.

Maintenez votre équipe commerciale engagée

Prospecter est un travail de longue haleine. Les experts en stratégie marketing vous le diront : vous courez un marathon et non un sprint. Les emails et les relances font partie du chemin qui mène à la vente. Entre les deux, il est facile de sentir une baisse de motivation. Pour maintenir les actions commerciales au beau fixe, vous pouvez organiser un challenge ludique qui boostera votre équipe. Cette mesure d’incentive interne a fait ses preuves pour raviver le moral de troupes et contribuer à dépasser ses objectifs. On peut parier que vous réaliserez un beau retour sur investissement.

👇 A retenir
  • le développement commercial passe désormais par la vente à distance, un phénomène incontournable qui demande aux commerciaux d’apprivoiser de nouveaux codes pour prospecter et fidéliser ;
  • pour exceller dans le remote selling, le service sales doit s’approprier les outils de collaboration en ligne et les plateformes de visioconférences ;
  • le professionnalisme passe par la maîtrise du discours de vente et du matériel digital ;
  • pour garder ses équipes motivées, l’entreprise peut organiser un challenge commercial.

Lisa Vallini