Apporteur d’affaires : tout ce qu’il faut savoir !

Que se cache-t-il derrière le métier d’apporteur d’affaires ?

Même si le nom « d’apporteur d’affaires » reste évocateur, il est difficile de déterminer ses fonctions avec cette seule information. Pour faire simple, un apporteur d’affaires est une personne chargée de mettre en relation un prospect avec un vendeur ou une entreprise. Qu’obtient-il pour cette mission ? Une commission ou une rétribution forfaitaire définie en amont bien sûr.

On pourrait imaginer qu’un apporteur d’affaires a la même fonction qu’un salarié, il n’en est pourtant rien. En effet, il n’existe aucun lien de subordination entre l’apporteur d’affaires et le client bénéficiaire. Il est libre de gérer son emploi du temps selon ses envies et n’a de comptes à rendre à personne.

Autre détail important, un apporteur d’affaires s’engage à chercher des clients, mais pas à en trouver ! Il s’assure de leur solvabilité, mais ne s’occupe pas de la finalité des opérations. Si la mise en relation échoue, alors l’apporteur d’affaires ne recevra pas sa commission et ne sera pas tenu responsable.

Bon à savoir : sachez que trois domaines sont exclus du champ d’action des apporteurs d’affaires en raison de leur réglementation. Il s’agit de la négoce immobilière, de l’assurance et des échanges boursiers.

Apporteur d’affaires et agent commercial : du pareil au même ?

Et bien, pas tout à fait. Si vous avez suivi jusqu’à présent vous savez qu’un apporteur d’affaires n’a pas d’obligation de résultat. Certes, il possède l’objectif de faire signer un contrat de service ou de vente à des clients, mais, contrairement à l’agent commercial, il ne procède pas lui-même à la signature. Et ça change tout !

Une autre différence repose sur le régime auquel appartient chacun de ces métiers. Vous allez très vite comprendre. Les apporteurs d’affaires n’ont aucune obligation de s’enregistrer au Registre Spécial des Agents Commerciaux (RSAC), contrairement aux agents commerciaux. Ce métier est considéré comme une prestation de services commerciale et est donc soumis… au régime des bénéfices industriels commerciaux (le fameux acronyme BIC, à ne pas confondre avec les stylos).

Alors quel statut possèdent-ils ? La réponse est large puisqu’il peut être déclaré en micro-entreprise, en portage salarial, en EIRL (Entreprise Individuelle à Responsabilité Limitée) ou en SASU (Société à Actions Simplifiée Unipersonnelle). Une chose est certaine, l’apporteur d’affaires doit passer par l’immatriculation de sa société et déclarer son activité auprès du registre du commerce et des sociétés. Le statut de freelance reste néanmoins le plus plébiscité et c’est compréhensible étant donné la facilité des démarches.

À noter : puisque l’activité d’apporteur d’affaires est non réglementée, elle n’impose pas de présenter une formation ou un diplôme pour l’exercer.

Comment fonctionne la rémunération d’un apporteur d’affaires ?

Contrairement au VRP ou au commercial salarié, rémunérer un apporteur d’affaires présente un coût variable. En général, on propose trois types de rémunérations :

• une commission sous forme de pourcentage de la transaction commerciale effectuée ou sur le chiffre d’affaires généré par la mise en relation ;
• un forfait pour chacune des mises en relation ;
• une rémunération forfaitaire et sous forme de commissions.

Sur ce point, vous pouvez choisir la formule qui vous convient le mieux. Qu’en est-il des charges ?

Si l’apporteur est une entreprise, alors là, pas de soucis, le règlement s’effectue sur facturation. Il n’y a pas de cotisations sociales appliquées puisqu’il s’agit d’une dépense comme une autre. En revanche, si l’apporteur d’affaires est une personne physique et qu’il n’a pas de structure légale pour facturer, il va falloir sortir sa calculatrice. En fonction du montant de la rémunération, la somme peut être soumise aux charges sociales. Qu’en dit l’Urssaf ?

Si la somme versée est « modique », alors l’activité n’est pas considérée comme professionnelle et n’est donc pas soumise aux cotisations sociales. En revanche, si la rémunération est conséquente, il faudra obligatoirement passer par la casse des charges sociales. Comme les différents statuts ne possèdent pas la même réglementation, on vous invite à vous rapprocher de l’organisme dont vous dépendez.

Faisons le point sur le contrat d’apport d’affaires

En ce qui concerne le cadre légal, le métier d’apporteur d’affaires reste dans le flou total et pour cause : il n’existe pas de réglementation juridique. Aïe. Comment faire alors pour formaliser ces relations ? Pour pallier ce manque, vous pouvez tout à fait rédiger un contrat d’apporteur d’affaires. On vous conseille de ne pas négliger ce document puisqu’il constitue l’unique cadre légal valable en cas de litige. Son but ? Limiter les risques en cas de pépins, tout simplement.

Alors que contient ce précieux papier ? En raison de la diversité des produits et des services commercialisés, on ne peut pas vraiment vous fournir un modèle de contrat tout prêt. En revanche, on peut vous partager les points à y faire figurer :

• l’identité des deux parties ;
• l’objet du contrat ;
• la longueur de la mission (durée indéterminée ou déterminée, avec la possibilité de reconduction tacite du contrat) ;
• les produits et les services à présenter ;
• les cibles de la prospection ;
• la zone géographique à démarcher ;
• les devoirs et les obligations de chaque côté pour la bonne exécution du contrat ;
• les commissions ou les rétributions envisagées ;
• les conditions de fin de contrat ;
• une clause d’exclusivité, si nécessaire ;
• une clause de concurrence, au besoin également.

Bon à savoir : une requalification du contrat d’apporteur en contrat de travail est envisageable si la subordination est reconnue. Dans ce cas, l’entreprise s’expose à de lourdes conséquences… La plus grande vigilance est donc de mise lors de l’élaboration du contrat écrit.

Les avantages et les inconvénients de ce new business

Un apporteur d’affaires a une véritable fonction d’entremise puisque son but est de négocier un contrat auprès de clients potentiels pour le bénéfice d’une tierce personne. Pour réussir cette mission, il faut avoir des compétences solides en relation commerciale. Et oui, un carnet d’adresses vide aura peu de chances de séduire une entreprise.

Le principal avantage de ces opérations commerciales repose sur la délégation de la recherche de clients. Ne pas s’occuper soi-même de cette tâche permet de se concentrer sur d’autres aspects et donc de gagner un temps précieux. L’inconvénient en revanche est que l’apport d’affaires ne garantit pas de conclure des contrats. Même si le fonctionnement de commissionnement donne une motivation au négociateur, rien ne garantit l’aboutissement de la manœuvre.