Comment motiver ses commerciaux par l’incentive ?

1. Qu’est-ce que l’incentive

L’incentive en entreprise est l’ensemble des méthodes utilisées qui servent à motiver vos salariés, clients et partenaires, en contrepartie de gratifications, dans un objectif de développement et d’efficacité commerciale.

L’incentive pour la stimulation externe

En quelques mots, l’incentive peut être utilisé à des fins externes : engager et fidéliser vos clients ou encore attirer de nouveaux partenaires et de nouveaux clients. Son objectif est l’incitation et la stimulation d’acteurs externes à l’entreprise comme levier de croissance. 

L’incentive pour la stimulation interne

En résumé, l’incentive est un outil de stimulation interne qui a pour principe de motiver les commerciaux pour les féliciter avec une gratification : pour l’atteinte de leurs objectifs ou pour faciliter votre recrutement grâce à la cooptation. Retrouvez nos articles sur la stimulation interne et sur la cooptation en entreprise.

2. Comment motiver une équipe commerciale

Définir des objectifs à atteindre

Des objectifs clairs et réalisables

Premièrement, la mise en place du projet et de la politique commerciale.

Rien ne vous empêche de demander à votre équipe d’élaborer les grandes lignes du défi avec vous :

• le temps jugé nécessaire ;
• la manière d’arriver au but ;
• les obstacles éventuels ;
• les gratifications finales.

Ils pourront vous apporter des idées neuves face aux situations auxquelles ils sont confrontés au quotidien.

Soyez franc sur l’objectif, qu’il soit :

• positif : un agrandissement ou un nouvel appel d’offres.
• négatif : regagner des parts de marché perdues ou faire face à la baisse du chiffre d‘affaires.

“Il faut que les commerciaux sachent précisément pourquoi ils vont s’impliquer !”

Des objectifs challengeants

Fixer des objectifs réalisables et compris par tous, mais aussi motivant avec un réel challenge commercial à relever. Il faut prendre en compte que les objectifs peuvent être variables en fonction de la taille de l’entreprise mais qu’ils doivent amener les commerciaux à dévoiler leurs points forts et à se surpasser au quotidien. Les objectifs sont considérés comme mal définis s’ils sont facilement atteignables rapidement et par tous.

N’hésitez pas à adapter vos objectifs, à la hausse ou à la baisse, si vous remarquez qu’ils sont trop facilement atteignables ou au contraire impossibles pour vos commerciaux.

Un suivi régulier

Soyez aussi présent aux côtés des commerciaux pour les booster et prendre connaissance de leurs avancées. Si vous ne les contactez que par mails ou par notes internes, prenez le temps d’aller à leur rencontre et privilégiez le face à face. N’hésitez pas à faire des points hebdomadaires individuels avec vos commerciaux, pour discuter avec eux de l’avancée des objectifs fixés.

Attention : ne pas confondre motivation et relances trop insistantes, c’est tout l’art d’un bon style de management.

Les moyens de motiver ses commerciaux

L’autonomie et la responsabilisation

Sans entrer dans le jeu des clichés, un commercial à tout de même souvent tendance à aimer les challenges. Si vous lui proposez une nouvelle opportunité de se motiver ou de se dépasser, peu de chance qu’il refuse cette opportunité.

Mais pour cela, il faut lui accorder une grande autonomie et une responsabilisation en lui donnant tous les moyens d’actions possibles. S’il y a un portefeuille clients potentiels pour la prospection, ou des informations à connaître, il doit y avoir accès sans limite pour préparer les argumentaires stratégiques.

Pour l’autonomie, cela peut impliquer que tous les commerciaux soient sur le même pied d’égalité.

“Il ne faut pas avoir peur de sortir du carcan habituel et changer le style de management temporairement !”

Si en temps normal le commercial a un manager, il faut les mettre au même niveau sur certains challenges commerciaux pour ne pas être bloqué dans les démarches et prendre des décisions rapides.

Exemple : si en règle générale le commercial a besoin de la validation de son manager pour une action, lors du challenge il pourrait s’en passer pour accélérer les démarches.

La gamification comme levier de motivation

Afin de créer des situations moins ordinaires pour faire émerger des idées d’axes ou d’actions possibles, vous pouvez aussi miser sur la motivation ludique grâce à l’événementiel.

Quelques idées à envisager :

• un escape game ou un paintball pour créer une bonne cohésion d’équipe (team building) ;
• des jeux de rôle au sein de l’entreprise pour voir qui est le plus à l’aise dans des situations précises de leadership pour piloter des challenges commerciaux ;
• des brainstormings autour d’un petit-déjeuner convivial ;
• des parties de jeux vidéo pour tester la compétitivité et faire ressortir les instincts de vainqueurs et le savoir-être en général ;
• un hackathon sur un week-end ;
• un séminaire pour travailler de manière décompressée en mettant en place une stratégie de coaching…

Toutes ces propositions peuvent permettre d’accroître la motivation et de se démarquer tout en s’amusant.

 La gratification pour motiver vos commerciaux

“La motivation financière arrive toujours en première position dans l’esprit collectif”

Des gratifications sous forme de chèques cadeaux ou chèques culture

Il ne faut pas se voiler la face, les chèques cadeaux, culture ou vacances sont des incentives qui sont des leviers de motivation imparables, comme nous l’avons abordé dans un précédent article. Vos commerciaux sont très sensibles à ce type de récompenses et vont tout mettre en œuvre pour atteindre leurs objectifs.

Des primes monétaires

Sans que cela soit une prime événementielle, vous pouvez également augmenter le salaire fixe ou le salaire variable de la meilleure équipe de commerciaux ayant démontré le plus de productivité.

Chacun de vos commerciaux aura sa propre sensibilité et réagira différemment aux motivations proposées. Afin de ne pas en favoriser certains ou en dénigrer d’autres, il ne faut pas hésiter à prendre des risques et utiliser toutes les ressources possibles.

Il ne s’agit ici que d’exemples, mais si vous êtes imaginatif, ne vous retenez pas et mettez en pratique vos propres méthodes !

3. Pourquoi mettre en place l’incentive pour vos commerciaux 

L’incentive pour améliorer le business de votre entreprise

Le principal objectif de votre entreprise est d’utiliser l’incentive interne comme un levier de croissance en impactant directement la motivation de vos commerciaux. Cela peut vous permettre :

• d’avoir une équipe commerciale motivée ;
• d’augmenter la productivité et les performances commerciales ;
• de booster votre activité commerciale au moment opportun.

L’incentive pour motiver son équipe commerciale à se surpasser

L’incentive interne pour vos équipes commerciales a un impact important sur leur productivité. Leur organisation commerciale est directement impactée par la motivation, la stimulation et le challenge. Vous devez donc déployer un plan d’action avec une stratégie d’incentive qui va encourager votre équipe de vente à se dépasser au quotidien en échange de récompenses : primes en nature, gratifications sous formes de chèques cadeaux ou autres.

Cela permet également un suivi de la part du manager mieux perçu par le commercial : le but étant de les récompenser. Le manager commercial aura donc un rôle de coach dans l’atteinte des objectifs commerciaux qui peuvent être liés à la prospection, à la fidélisation et à toutes les actions commerciales.

Un incentive personnel mais aussi de groupe !

L’incentive permet certes de stimuler chacun de vos commerciaux, mais cela va également permettre de les challenger entre eux directement ou indirectement.

Vous pouvez par exemple définir une stratégie de récompenses qui permettra aux trois premiers commerciaux qui ont atteint leurs objectifs d’obtenir un certain montant en chèques cadeaux. Ce principe peut permettre de mettre en place une dynamique de groupe et de fédérer les équipes, ce qui augmentera la productivité globale.

Attention toutefois à ne pas mettre en place un challenge commercial injuste qui démotivera certains de vos commerciaux. Il faut faire attention à leur bien-être, et cela passe par la cohésion et la mise en place d’objectifs réalistes.