
Les entreprises utilisent différentes stratégies de stimulation internes et externes afin d’améliorer leurs performances. Ces incentives peuvent être mises en place au sein de votre entreprise, pour booster votre activité commerciale via un challenge commercial qui va stimuler votre force de vente, ou pour booster votre recrutement grâce à la cooptation.
Votre stratégie de stimulation peut aussi avoir une portée externe, grâce à des opérations qui visent les réseaux de distribution de vos partenaires, mais aussi directement vos clients. Nous vous expliquons tout ce que vous devez savoir sur le système de parrainage.
1. Le parrainage : qu’est-ce que c’est ?
Le concept en quelques mots
Le parrainage client est une stratégie marketing mise en place par les entreprises pour récompenser leurs clients, qui via un lien de parrainage invitent des personnes physiques à se créer un compte client ou à souscrire à un produit/service pour la première fois. On parle aussi de parrains et de filleuls.
À noter : Le filleul peut aussi être bénéficiaire d’une offre de bienvenue, généralement d’une valeur inférieure ou égale à celle du parrain, pour l’ouverture d’un compte.
L’intérêt du parrainage
Les programmes de parrainage sont utilisées pour répondre à différents objectifs :
- un gain de visibilité ;
- une acquisition et fidélisation de clients et de nouveaux prospects ;
- un développement des ventes ;
- une réduction des frais de prospection.
Certaines études démontrent que l’acquisition client est 5 fois plus coûteuse que la rétention client. Un programme de parrainage est donc gagnant-gagnant pour les deux composantes de la relation client.
Le dispositif de parrainage est une réelle preuve de confiance à votre égard. Un parrainé est généralement satisfait de vos services et cherche à partager votre activité auprès de sa famille ou de ses amis. Cette méthode vous permet d’entamer une relation positive avec de nouveaux clients, grâce à la recommandation reçue.
92% des consommateurs estiment faire plus confiance au bouche à oreille et aux recommandations de leurs famille et amis qu’à d’autres formes de publicité.Étude de Nielsen, 2012.
2. Comment lancer une opération de parrainage qui fonctionne ?
Définir une stratégie en accord avec vos attentes
Définir des objectifs clairs et cohérents
Tout d’abord, comme pour n’importe quelle stratégie il faut définir vos objectifs, qui peuvent être :
- la visibilité : par la recommandation de produits par exemple ;
- la rétention client : récompenser le parrain si le filleul s’inscrit ;
- l’acquisition client : récompenser lors de la souscription.
Choisir des cibles précises
Nous vous conseillons de cibler et d’adresser votre demande de parrainage aux clients satisfaits, qui ont réalisé des achats importants. De ce fait, vous allez fidéliser des clients rentables pour votre entreprise et acquérir des clients avec potentiellement le même profil. Votre ciblage dépend bien évidemment de vos objectifs.
Par exemple : Votre entreprise propose des cosmétiques pour une clientèle féminine et vous venez de lancer une gamme pour les 20-30 ans. Vous allez donc mettre en place des actions pour cibler ce type de profil, telles que demander aux clientes fidèles de parrainer de nouvelles clientes, avec un bon d’achat à la clé par exemple.
Déterminer la durée de l’opération
La durée des offres de parrainage dépend de votre budget et bien sûr de vos objectifs. La date de fin de l’offre de parrainage doit être clairement communiquée afin que les personnes qui participent ne soient pas frustrées si en contrepartie elles ne reçoivent pas la gratification promise.
Vous voulez approfondir le sujet et savoir comment lancer et réussir une opération de parrainage, consultez notre article dédié.
Choisir des récompenses adaptées
Les différentes récompenses possibles
La nature de la récompense est un critère déterminant pour le parrain et le filleul pour leur implication dans votre programme de parrainage. Vous devez trouver LA récompense adaptée à votre cible et à vos objectifs. L’objectif est de donner envie à vos clients de devenir parrains et ambassadeurs de votre marque.
Vous pouvez proposer différentes formes de gratifications :
- un chèque cadeau ou une carte cadeau ;
- des réductions sur des produits ou services ;
- un versement d’argent.
Toutefois, il faut veiller à respecter les règles mentionnées dans les conditions générales de vente de l’entreprise puisque cette dernière se réserve le droit de modifier, suspendre ou interrompre le programme de parrainage à tout moment sans que sa responsabilité soit engagée.
Les avantages du chèque cadeau pour votre entreprise
Il faut savoir que les chèques cadeaux sont LA solution avantageuse fiscalement pour les parrainages clients. En effet, alors que pour les versements d’argent vous allez devoir payer des cotisations au même titre qu’une rémunération salariale, la rétribution en chèques cadeaux vous permet de profiter d’exonérations.
Grâce aux chèques cadeaux, les parrains bénéficiaires peuvent avoir le statut juridique d’apporteurs d’affaires, s’ils respectent les critères d’éligibilité suivants :
- agir sans consigne donnée ;
- agir de façon occasionnelle ;
- ne pas percevoir de dotations trop élevées.
Bien choisir ses médias de diffusion
La méthode de diffusion de la campagne de parrainage peut changer en fonction de votre cible, de vos objectifs, de votre budget ou du caractère événementiel de votre opération. Vous pouvez communiquer :
- par courrier : c’est une méthode traditionnelle, sous forme de coupon à remplir qui a l’inconvénient d’être coûteuse et d’entraîner de longs délais.
- directement dans votre magasin : en exposant des posters ou en distribuant des flyers et des coupons.
- de façon digitale : par email, sms ou via les réseaux sociaux avec un code de parrainage. Cette méthode est rapide, moins coûteuse et plus facile à mettre en place.
L’objectif est d’adapter sa communication à sa cible et de trouver le moyen le plus efficace de la faire réagir et d’encourager l’entrée en relation. Vous pouvez tenter de varier vos méthodes, d’une opération à une autre pour en observer l’efficacité, ou tout simplement utiliser plusieurs supports de communication pour votre opération.
Exemple : Il existe des plateformes de parrainages clients en ligne qui s’occupent d’optimiser les relations clients et de créer des parrainages, les solutions We Love Customers permettent de gagner de nouveaux clients grâce aux recommandations et mais également de fidéliser vos clients actuels en les récompensant !
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- Le parrainage est un moyen de booster vos ventes, de gagner en visibilité, de fidéliser vos clients et en attirer de nouveaux à moindre coût.
- Pour lancer votre opération de parrainage il faut que vos objectifs soient clairs, que vos cibles soient déterminées et que la durée soit fixée.
- Pour la réussir, vous devez choisir les canaux de communication et les récompenses adaptés à vos cibles.
- Le chèque cadeau est la solution de gratification la plus avantageuse pour une opération de parrainage.