Quelle dotation pour un challenge commercial ?

Organiser un challenge commercial

Le principe de l’animation commerciale

Souvent à l’initiative du directeur commercial, le challenge commercial vise à motiver les forces de vente et à développer le chiffre d’affaires de l’entreprise sur une période donnée.

Il s’agit de fixer des objectifs aux commerciaux (les Sales), qui peuvent être de différentes natures : augmenter leur volume de prospection, acquérir de nouveaux clients, développer la relation client en augmentant la fidélisation et le relationnel… À vous de déterminer les leviers que vous souhaitez actionner par rapport à votre stratégie commerciale. En fonction de ces objectifs, des récompenses sont attribuées. Bien entendu, le choix des dotations est stratégique et participera significativement à la réussite ou non de ce type d’opération.

Pourquoi mettre en place une opération de stimulation commerciale ?

Motiver une équipe de commerciaux tout au long de l’année est très compliqué pour n’importe quelle direction commerciale.

Ce type de métier comporte un fort aspect émotionnel et il faut parfois trouver un supplément d’âme pour se dépasser et challenger ses techniques de vente dans l’optique de performer encore plus. Les challenges commerciaux permettent d’atteindre les objectifs commerciaux fixés en début d’année. Ils créent le boost de motivation nécessaire dans les périodes cruciales d’activité (par exemple avant Noël).

En plus d’apporter un fort retour sur investissement, ils sont très bénéfiques en interne. Ils permettront de créer une cohésion et un esprit d’équipe au sein des divisions commerciales. C’est aussi un moyen de fidéliser les meilleurs éléments, qui seront récompensés de leurs bonnes performances commerciales.

Les différents types de challenges

Il existe deux grandes catégories de challenge :

• le concours interne : les commerciaux sont en compétition, et seuls les meilleurs touchent une récompense. L’avantage de cette modalité est son aspect économique, mais elle peut créer un sentiment de frustration chez les salariés qui se sont dépassés et n’ont pas gagné. Elle est particulièrement adaptée à une approche grands comptes, avec des échanges commerciaux qualitatifs.
• Les challenges personnels : il s’agit de fixer des paliers d’objectifs avec des récompenses associées. Ainsi, tous les participants peuvent toucher les récompenses. Il faudra bien veiller à ce que les paliers soient atteignables, tout en attribuant des récompenses raisonnables. Cette méthode peut s’appliquer à des objectifs de gros volumes, comme toucher un maximum de prospects par exemple. 

Les différentes dotations à accorder

Les primes en numéraire

La première modalité de récompense est d’attribuer directement une prime aux salariés qui remportent le challenge. Toutefois, cette méthode peut générer de la frustration, puisque certains pourront l’assimiler à une rémunération qui leur est dûe.
En règle générale, il est préférable de distribuer de l’argent dans le cadre des objectifs annuels des commerciaux, en guise de rémunération variable.

Les cadeaux

Offrir directement des produits à ceux qui remportent le challenge est un moyen de faire plaisir et d’enlever l’aspect pécuniaire de la récompense. Dans les produits les plus plébiscités, on retrouve :

• le high-tech, comme un téléphone dernier cri ou une télévision ;
• les produits de beauté ou de parapharmacie, comme les coffrets de grandes marques ;
• la mode et la maroquinerie.

Il est important de bien choisir les cadeaux en fonction des attentes des participants au challenge et de votre budget.
Ce type de récompense implique de fortes contraintes logistiques, mais aura un fort impact pour les gagnants. Le cadeau est particulièrement adapté pour un challenge de type concours.

Le voyage incentive

Vous pouvez pousser l’esprit du cadeau encore plus loin en proposant un séjour tout compris au gagnant du challenge. Bien entendu, le voyage n’est adapté qu’aux challenges compétitifs.

Certains prestataires sont spécialistes de ce type de récompense, et s’occuperont de tout. Le coût de cette récompense est très élevé et il faut en faire usage avec parcimonie.

Les chèques-cadeaux

Les chèques-cadeaux sont une solution très flexible et font toujours plaisir à ceux qui en bénéficient. Ils sont adaptés quel que soit votre budget et le nombre de bénéficiaires à récompenser. C’est une solution relativement économique qui implique peu de contraintes de gestion.
Que vous choisissiez la version papier, avec notre offre Tir groupé, par exemple, ou une version de chèque-cadeau dématérialisé, vous êtes assuré du choix des enseignes et des modes de paiement favoris de votre équipe. 

Les chèques-cadeaux s’imposent comme une valeur sûre. Ils engagent la reconnaissance de votre entreprise envers les salariés, sans questionnaire préalable pour connaître les goûts de chacun.

Cas pratique

Antoine est responsable commercial de sa société et cherche à motiver son équipe commerciale à l’approche des fêtes de fin d’année. Il met en place un challenge pour le mois de novembre :
Le commercial qui réalisera le plus grand nombre de ventes gagnera un voyage tout compris aux Maldives, d’une valeur de 5 000 €.
Ceux qui réaliseront les 2e et 3e performances obtiendront une télévision dernier cri, d’une valeur de 1 500 €.
Tous les sales qui dépasseront les 50 000 € de ventes toucheront 200 € de chèques-cadeaux.

À la fin du mois, Antoine fait ses comptes. Les ventes de son équipe commerciale ont explosé, et ont dépassé de 30% son objectif initialement prévu, pour une valeur de 600 000 €. Il doit s’acquitter du voyage, des deux télévisions et de dix dotations de chèques-cadeaux, pour un total de 10 000 € (auxquels il faut ajouter les cotisations sociales à régler).