Salaire fixe et variable : quel package pour un commercial ?

Quel équilibre entre le salaire fixe et le salaire variable ?

 Il existe plusieurs éléments de rémunération pour un salarié :

• le salaire de base
• les avantages en nature (tels que les chèques cadeaux, les titres restaurants ou encore un véhicules de fonction)
• les primes sur la réalisation des objectifs individuels ou collectifs
• les heures supplémentaires
• le remboursement de frais professionnels

La rémunération des forces de vente (commercial ou business developer) possède deux objectifs principaux :

• les motiver afin qu’ils réalisent les meilleures résultats
• les fidéliser en leurs offrant un salaire qu’ils jugent à la hauteur de leurs performances

Cependant, il faut retenir que la rémunération variable ne doit pas dépasser 30% du salaire global de l’employé. Le risque pour l’employeur étant que les performances demandées ne soient pas réalisées.
Il faut que cette partie variable, si celle-ci n’est pas touchée lors de mauvais mois, ne soit pas perçue comme une confiscation de revenu et ne mette pas l’employé en difficulté. Cela risquerait de créer chez les équipes une démotivation. L’idéal est qu’elle ne dépasse pas 30% du salaire global.

A l’inverse, si cette part est trop faible (moins de 10% de la structure de rémunération du salaire global), les performances des équipes risquent de ne pas évoluer.
Le mode de calcul idéal de la part variable de la rémunération doit donc être compris entre 10 et 30% afin de maintenir la motivation des équipes.

Il n’y a donc pas de salaire moyen, salaire minimum ou salaire maximum fixé et ce, peu importe la masse salariale de l’entreprise. C’est à l’entreprise de mettre en place leur propre grille tarifaire afin de respecter une certaine équité au sein des équipes.

Comment définir le salaire fixe ?

Le mode de rémunération fixe est fixé librement entre l’employeur et le salarié et figure sur le contrat de travail. Il peut être exprimé en salaire horaire ou mensuel.

Il se base sur l’expérience professionnelle du salarié, ses compétences et le niveau de responsabilité qu’il aura dans l’entreprise.

Pour le définir, il est nécessaire de regarder les tendances du marché et rémunérer les équipes en fonction des objectifs fixés par l’entreprise. Il faut que le salaire fixe traduise les fonctions du salarié et l’expérience de celui-ci, afin que les missions soient réalisées avec succès. 

Comment définir le salaire variable ?

Le salaire variable peut prendre la forme :

• de primes variables
• de commissions
• de régimes divers (participation aux bénéfices, partage des gains de productivité, option d’achat d’action etc.)

Cette partie est liée aux performances de l’employé et est perçue comme un bonus pour récompenser les salariés sur la fiche de paie. Elle est souvent touchée par les équipes commerciales pour l’atteinte des objectifs. Elle peut parfois atteindre la moitié de la rémunération globale et représente donc une augmentation de salaire conséquente.

Un plan de rémunération variable motive le collaborateurs à produire une performance quantitative ou qualitative. Elle doit être alignée avec la stratégie et la politique de rémunération de l’entreprise. Elle est amenée à évoluer en permanence, il est donc nécessaire de la redéfinir fréquemment.