Vous aimerez peut-être aussi
Les animations commerciales sont des opérations promotionnelles qui ont généralement lieu sur un point de vente. Ces actions commerciales servent à promouvoir l’image de marque, le lancement d’un nouveau produit ou de tout simplement dynamiser les ventes d’une entreprise. Elles peuvent prendre différentes formes : démonstrations, jeux-concours, bons de réductions... et ont comme objectifs finaux de capter l’attention du public, de se démarquer, d’améliorer la relation client pour aboutir à la fidélisation de la clientèle.
On le sait bien, un réseau commercial efficace est la source de réussite de toute entreprise. Et afin de le maintenir efficient et en mouvement perpétuel, l’animation commerciale est donc essentielle.
À savoir qu’une animation commerciale a pour but d’augmenter les ventes d’une entreprise en boostant la performance commerciale des équipes.
A savoir : Vous pouvez également avoir recours à des formation performance commerciale pour booster votre force de vente.
Les challenges commerciaux sont des opérations de stimulations ponctuelles, qui concernent les forces de vente à la fois internes et externes à l’entreprise.
Le but est de créer un challenge et d’offrir une récompense aux meilleurs vendeurs afin de les motiver à atteindre les objectifs fixés. Ces récompenses peuvent être de nature monétaire, mais le plus souvent elles concernent des biens matériels (voyages, spiritueux, high-tech etc.) ou des chèques cadeaux.
Une opération promotionnelle consiste à mettre en place une campagne de promotion des ventes afin de booster les résultats d’une entreprise.
Le but ? Augmenter les ventes sur une durée limitée en attirant les consommateurs vers votre offre !
La stratégie est d'adopter une promotion directe, parfois personnalisée, afin d’inciter à l’achat. Un bon moyen d’atteindre vos objectifs et donc augmenter votre chiffre d’affaires ! De plus, cela vous permettra d’élargir votre clientèle si vous proposez des échantillons gratuits ou des remises exceptionnelles : si un consommateur hésite à passer à l’achat, une offre promotionnelle pourra lui faire changer d’avis !
Néanmoins, les promotions des ventes sont également utilisées dans le but de fidéliser la clientèle. Des programmes de fidélisation sont alors mis en place en proposant des réductions exclusives, des ventes avec primes ou encore des cumuls de points.
Les entreprises font parfois appel à un apporteur d’affaires pour booster ses ventes sur le long terme ou de manière plus ponctuelle (lors d’une stratégie commerciale court terme par exemple). Il a un rôle d’entremetteur afin d’assurer les opérations commerciales entre deux parties.
Son but est donc de mettre en relation des personnes afin qu’elles concluent un accord commercial.
Ce concept se base sur la recommandation positive d’un client satisfait. L’objectif étant d’augmenter le bouche à oreille grâce à des gratifications accordées à la fois au parrain mais également parfois au filleul.
Ces opérations de parrainage permettent de récompenser les clients afin de les fidéliser, de recruter de potentiels nouveaux clients en baissant les coûts d’acquisition, de renforcer l’image de marque ou encore de faire connaître votre entreprise.
Le boost de vos ventes ne s'arrête pas seulement à la motivation de vos commerciaux ; motivez tout votre réseau ! Les animations de réseaux de distribution permettent de faire le lien entre une marque et ses revendeurs. Le but est simple : le distributeur conseillera vos produits plutôt que ceux de vos concurrents. Il s’agit donc d’un bon moyen pour motiver l’ensemble de votre force de vente et pas seulement les commerciaux de votre entreprise.
Le budget pour une animation commerciale bien réussie se compose de 4 parties :
La première étape d’une animation commerciale est de bien cerner sa cible en recueillant les informations nécessaires : l’âge, le sexe, la CSP, la ville et éventuellement d’autres critères qui vous importent. L’objectif est de mettre en place une action commerciale qui correspond aux attentes de vos clients et prospects pour optimiser vos résultats. Déterminer le profil de votre cible est primordial pour établir vos plans d’action et garantir le succès de votre animation.
Pour mieux connaître les besoins de votre clientèle vous pouvez tester différentes options auprès d’un panel de consommateurs et recueillir des avis à l’issue de cette expérience ou à l’aide d’un sondage.
Prenons un exemple : vous êtes un magasin ou une marque qui vend des produits High Tech uniquement via votre site internet. Au regard de vos ventes et des tendances de consommation, vous estimez que votre cible est majoritairement masculine et est comprise entre 20 et 30 ans.
Vous pouvez tenter de les séduire via les réseaux sociaux afin d’augmenter votre e-réputation et de déclencher un acte d’achat de la part des internautes. Vous pouvez mettre en avant une nouvelle offre attractive via un jeu-concours, ou des ambassadeurs de votre marque et ainsi vous faire connaître par de nouveaux clients.
Dynamiser vos ventes ou augmenter votre chiffre d’affaires sont les objectifs principaux de l’animation commerciale, mais pas seulement. Vous pouvez aussi établir des objectifs en parallèle :
Vous souhaitez mettre en place une animation commerciale au sein de votre entreprise ?
Découvrez comment notre partenaire Jean-Baptiste Santinelli, chargé de Trade Marketing chez Pirelli France, a adopté notre solution pour la gestion d'animation commerciale.
Pour définir vos objectifs, vous pouvez utiliser la méthode SMART : Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste, Temporel.
Votre animation commerciale doit correspondre à votre cible, d’où l’importance de la première étape. En effet, pour être le plus efficace, vous devez mettre en place votre animation au bon endroit et au bon moment :
Votre plan d’animation doit prendre en compte vos objectifs.
Si vous souhaitez fidéliser vos clients existants, vous pouvez organiser une animation ou un évènement qui leur donnera l’impression d’être chouchoutés par votre marque et d’être importants à vos yeux :
Si vous souhaitez faire connaître votre marque, vous devez vous rendre visible grâce notamment à des techniques de merchandising :
N’hésitez pas à faire appel à une agence événementielle qui vous donnera une ligne directrice pour réussir cette démarche et trouver des moyens créatifs pour atteindre vos objectifs. Une agence d’animation peut également vous aider sur les points de vente à vous fournir une force de vente supplétive : hôtes et hôtesses, animateurs commerciaux. Tournez-vous vers des agences spécialisées street marketing ou field marketing pour vous démarquer !
Pour analyser au mieux le retour sur investissement de votre opération et notamment l’impact sur les résultats, votre offre doit :
Vos équipes sales vont devoir faire preuve de réactivité sur cette période. En effet, que ce soit pour un jeu-concours, un code promotionnel ou autre, il se peut que le nombre de prospects augmente spontanément. Vos commerciaux vont devoir montrer l’étendue de leur talent, avec un bon relationnel et un argumentaire solide pour que votre animation ait un impact sur le long terme !
Le responsable commercial peut suivre les résultats des animations grâce à des reportings, et optimiser sa gestion en développant des solutions de business intelligence en interne.
Vous devez utiliser des techniques de vente et une politique commerciale attractives pour le consommateur :
Les récompenses doivent être, bien entendu, adaptées au profil des cibles et à vos attentes. En effet, plus l’effort et l’investissement du client sont importants, plus votre récompense peut être considérable.
À noter : les chèques cadeaux ou bons d’achat peuvent être un outil efficace pour vos forces de vente. En effet, cette politique commerciale permet de fidéliser les clients à votre marque avec des réductions pour tester le produit ou le service. Encore plus pratique : le chèque cadeau dématérialisé qui peut permettre à votre client de dépenser en ligne !
Le principe de la gamification est simple : associer une mécanique de jeu ludique et motivante à un challenge commercial.
C’est un outil qui permet de manager les équipes commerciales et de stimuler l’ensemble des équipes.
C’est une technique qui permet d'apporter un aspect ludique à l’atteinte des objectifs fixés. Cette technique de management peut concerner la formation des forces de ventes mais aussi l'acquisition et la fidélisation des clients.