Animation commerciale : les 5 étapes du succès

1. Tout savoir sur l’animation commerciale

Qu’est-ce qu’une animation commerciales

On le sait bien, un réseau commercial efficace est la source de réussite de toute entreprise. Et afin de le maintenir efficient et en mouvement perpétuel, l’animation commerciale est donc essentielle.

À savoir qu’une animation commerciale a pour but d’augmenter les ventes d’une entreprise en boostant la performance commerciale des équipes.
A savoir : Vous pouvez également avoir recours à des formation performance commerciale pour booster votre force de vente.

Quels sont les types d’animation commerciale ?

Les challenges commerciaux

Les challenges commerciaux sont des opérations de stimulations ponctuelles, qui concernent les forces de vente à la fois internes et externes à l’entreprise.

Le but est de créer un challenge et d’offrir une récompense aux meilleurs vendeurs afin de les motiver à atteindre les objectifs fixés. Ces récompenses peuvent être de nature monétaire, mais le plus souvent elles concernent des biens matériels (voyages, spiritueux, high-tech etc.) ou des chèques cadeaux. 

Les opérations de  fidélisation et d’acquisition

Les opérations promotionnelles

Une opération promotionnelle consiste à mettre en place une campagne de promotion des ventes afin de booster les résultats d’une entreprise. 

Le but ? Augmenter les ventes sur une durée limitée en attirant les consommateurs vers votre offre !

La stratégie est d'adopter une promotion directe, parfois personnalisée, afin d’inciter à l’achat. Un bon moyen d’atteindre vos objectifs et donc augmenter votre chiffre d’affaires ! De plus, cela vous permettra d’élargir votre clientèle si vous proposez des échantillons gratuits ou des remises exceptionnelles : si un consommateur hésite à passer à l’achat, une offre promotionnelle pourra lui faire changer d’avis !

Néanmoins, les promotions des ventes  sont également utilisées dans le but de fidéliser la clientèle. Des programmes de fidélisation sont alors mis en place en proposant des réductions exclusives, des ventes avec primes ou encore des cumuls de points.

Les apporteurs d’affaires

Les entreprises font parfois appel à un apporteur d’affaires pour booster ses ventes sur le long terme ou de manière plus ponctuelle (lors d’une stratégie commerciale court terme par exemple). Il a un rôle d’entremetteur afin d’assurer les opérations commerciales entre deux parties. 

Son but est donc de mettre en relation des personnes afin qu’elles concluent un accord commercial.

Le parrainage

Ce concept se base sur la recommandation positive d’un client satisfait. L’objectif étant d’augmenter le bouche à oreille grâce à des gratifications accordées à la fois au parrain mais également parfois au filleul.

Ces opérations de parrainage permettent de récompenser les clients afin de les fidéliser, de recruter de potentiels nouveaux clients en baissant les coûts d’acquisition, de renforcer l’image de marque ou encore de faire connaître votre entreprise. 

L’animation de réseau de distribution

Le boost de vos ventes ne s'arrête pas seulement à la motivation de vos commerciaux ; motivez tout votre réseau ! Les animations de réseaux de distribution permettent de faire le lien entre une marque et ses revendeurs. Le but est simple : le distributeur conseillera vos produits plutôt que ceux de vos concurrents. Il s’agit donc d’un bon moyen pour motiver l’ensemble de votre force de vente et pas seulement les commerciaux de votre entreprise. 

Quel budget allouer à son animation commerciale ?

Le budget pour une animation commerciale bien réussie se compose de 4 parties : 

• Les outils qui vous permettent de mener votre opération; tel que des logiciels de calculs des performances, un site internet, des excels etc.
• les dotations qui peuvent être de différentes natures : tel que des objets high-techs, des voyages ou encore des chèques cadeaux.
• Les coûts de gestion comprenant toutes les ressources techniques et humaines nécessaires pour créer, animer et manager le projet.
• Les taxes appliquées par l'URSSAF sont en général liées en grande partie au budget accordé pour les dotations mais également aux ressources utilisées. Attention ! L’URSSAF est très rigoureux vis-à-vis des budgets alloués aux animations commerciales.

2. Comment réaliser une animation commerciale efficace

Connaître sa cible et ses besoins

 La première étape d’une animation commerciale est de bien cerner sa cible en recueillant les informations nécessaires : l’âge, le sexe, la CSP, la ville et éventuellement d’autres critères qui vous importent. L’objectif est de mettre en place une action commerciale qui correspond aux attentes de vos clients et prospects pour optimiser vos résultats. Déterminer le profil de votre cible est primordial pour établir vos plans d’action et garantir le succès de votre animation.

Pour mieux connaître les besoins de votre clientèle vous pouvez tester différentes options auprès d’un panel de consommateurs et recueillir des avis à l’issue de cette expérience ou à l’aide d’un sondage.

Prenons un exemple : vous êtes un magasin ou une marque qui vend des produits High Tech uniquement via votre site internet. Au regard de vos ventes et des tendances de consommation, vous estimez que votre cible est majoritairement masculine et est comprise entre 20 et 30 ans.

Vous pouvez tenter de les séduire via les réseaux sociaux afin d’augmenter votre e-réputation et de déclencher un acte d’achat de la part des internautes. Vous pouvez mettre en avant une nouvelle offre attractive via un jeu-concours, ou des ambassadeurs de votre marque et ainsi vous faire connaître par de nouveaux clients.

Définir les objectifs de l’animation

Dynamiser vos ventes ou augmenter votre chiffre d’affaires sont les objectifs principaux de l’animation commerciale, mais pas seulement. Vous pouvez aussi établir des objectifs en parallèle :

• faire connaître de nouvelles offres comme une nouvelle marque ou le lancement d’un nouveau produit ou d’un service;
• relancer les ventes d’un produit existant ;
• fidéliser vos clients avec de l’upselling pour développer vos ventes ;
• lancer un produit, une marque ou une activité dans une nouvelle ville ou ouvrir une nouvelle boutique ;
• faire de la prospection en touchant une nouvelle cible par exemple.

Pour définir vos objectifs, vous pouvez utiliser la méthode SMART : Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste, Temporel.

• Spécifique : augmentez les ventes de 25% d’un produit spécifique durant la période de Noël ou au cours d’une année.
• Mesurable : la promotion des ventes en ligne peut être tracée par un lien unique qui déterminera l’impact direct de l’animation commerciale.
• Atteignable : vos commerciaux sont mobilisés et ont les compétences et outils nécessaires pour atteindre les résultats fixés. Si vous n’avez pas les solutions en interne, vous pouvez faire appel à une force de vente externalisée pour des opérations ponctuelles (auprès de prestataires par exemple).
• Réaliste : le but est de challenger votre équipe commerciale, pas de la décourager. Adaptez les objectifs en fonction de vos résultats et de vos précédentes opérations marketing ou commerciales.
• Temporel : qu’il s’agisse d’un jeu-concours ou d’une publicité sur le lieu de vente (PLV) votre promotion doit être inscrite dans la durée. L’analyse des résultats devra se faire sur la période déterminée (Noel par exemple).

3. Adapter son dispositif d’animation commerciale

En fonction de la cible

Votre animation commerciale doit correspondre à votre cible, d’où l’importance de la première étape. En effet, pour être le plus efficace, vous devez mettre en place votre animation au bon endroit et au bon moment :

• au bon endroit : vous pouvez choisir de cibler une clientèle digitale ou physique. Essayez de connaître les habitudes de consommation avant de mettre en place votre animation. Par exemple : votre cible fréquente les GMS, il est pertinent d’effectuer son opération dans ce type de boutique ou magasin.
• au bon moment : en fonction de l’âge ou de la CSP, votre cible ne va pas se rendre sur les points de vente au même moment. Par exemple : un retraité n’aura pas les mêmes habitudes de consommation qu’un étudiant.

En fonction des objectifs

Votre plan d’animation doit prendre en compte vos objectifs.

Si vous souhaitez fidéliser vos clients existants, vous pouvez organiser une animation ou un évènement qui leur donnera l’impression d’être chouchoutés par votre marque et d’être importants à vos yeux :

• des événements dans vos locaux pour montrer votre univers ;
• des ventes-privées ou des avant-premières ;
• des conférences spéciales avec un buffet et une distribution de goodies personnalisés pour faire plus ample connaissance.

Si vous souhaitez faire connaître votre marque, vous devez vous rendre visible grâce notamment à des techniques de merchandising :

• des animations en grande surface ;
• des têtes de gondoles à votre effigie ;
• la distribution de goodies personnalisés ;
• participer à des salons médiatisés, etc.

N’hésitez pas à faire appel à une agence événementielle qui vous donnera une ligne directrice pour réussir cette démarche et trouver des moyens créatifs pour atteindre vos objectifs. Une agence d’animation peut également vous aider sur les points de vente à vous fournir une force de vente supplétive : hôtes et hôtesses, animateurs commerciaux. Tournez-vous vers des agences spécialisées street marketing ou field marketing pour vous démarquer !

Faire un suivi commercial et une analyse des résultats

Pour analyser au mieux le retour sur investissement de votre opération et notamment l’impact sur les résultats, votre offre doit :

• être unique et dissociable de vos autres opérations : un code promotionnel spécifique, une adresse mail, un lien…
• être limitée dans le temps : vous pouvez faire différents tests sur des périodes ou des produits différents pour voir lesquels sont plus efficaces.

Vos équipes sales vont devoir faire preuve de réactivité sur cette période. En effet, que ce soit pour un jeu-concours, un code promotionnel ou autre, il se peut que le nombre de prospects augmente spontanément. Vos commerciaux vont devoir montrer l’étendue de leur talent, avec un bon relationnel et un argumentaire solide pour que votre animation ait un impact sur le long terme !

Le responsable commercial peut suivre les résultats des animations grâce à des reportings, et optimiser sa gestion en développant des solutions de business intelligence en interne.

4. Comment booster la motivation lors d’une animation commerciale

Proposer une offre attractive

Vous devez utiliser des techniques de vente et une politique commerciale attractives pour le consommateur :

• jeux-concours ;
• démonstration ou échantillon gratuit ;
• facilitation de financement ;
• réductions de prix ;
• bons d’achat ou chèques cadeaux.

Les récompenses doivent être, bien entendu, adaptées au profil des cibles et à vos attentes. En effet, plus l’effort et l’investissement du client sont importants, plus votre récompense peut être considérable.

À noter : les chèques cadeaux ou bons d’achat peuvent être un outil efficace pour vos forces de vente. En effet, cette politique commerciale permet de fidéliser les clients à votre marque avec des réductions pour tester le produit ou le service. Encore plus pratique : le chèque cadeau dématérialisé qui peut permettre à votre client de dépenser en ligne !

Utiliser la gamification

Le principe de la gamification est simple : associer une mécanique de jeu ludique et motivante à  un challenge commercial. 

C’est un outil qui permet de manager les équipes commerciales et de stimuler l’ensemble des équipes.

C’est une technique qui permet d'apporter un aspect ludique à l’atteinte des objectifs fixés. Cette technique de management peut concerner la formation des forces de ventes mais aussi l'acquisition et la fidélisation des clients.