Quels sont les différents types de challenges commerciaux ?

1. Un challenge commercial, kezako

Définition d’un challenge commercial 

Un challenge commercial consiste à motiver votre force de vente lors d’opérations ponctuelles grâce à la stimulation. Il peut concerner à la fois les équipes internes mais aussi externes de l’entreprise et être individuel ou collectif.

Ces challenges commerciaux sont souvent récompensés par des dotations monétaires qui peuvent parfois être distribuées en chèques cadeaux, représentants des avantages fiscaux non négligeables.

Il est important de rappeler qu’un challenge doit être accessible et simple à comprendre afin de maintenir l’engagement et l’implication de vos équipes commerciales.

Pourquoi mettre en place un challenge commercial ?

Les challenges commerciaux représentent des temps forts de l’année pour stimuler et motiver vos commerciaux à atteindre leurs objectifs. Le but est souvent d’augmenter le chiffre d’affaires des entreprises.

Lancer votre challenge au moment d’une forte période d’activités peut être une bonne pratique pour booster vos forces de ventes. Néanmoins, faites attention de le limiter dans le temps afin de ne pas essouffler la motivation de vos équipes.

Le management commercial de l’entreprise peut piloter la force de vente grâce aux challenge commerciaux. Cette opération de stimulation peut faire partie intégrante de votre stratégie commerciale et même, de façon plus globale, de votre stratégie de développement.

N’oubliez donc pas de définir un objectif principal précis, tel que :

• Créer un sentiment d’appartenance chez vos équipes afin de les fédérer ;
• Accompagner le lancement d’un nouveau produit et maximiser ses ventes ;
• Motiver vos commerciaux à atteindre les objectifs avant la clôture de l’année.

Quel type de challenge proposer ?

Il existe 4 typologies de challenges différents :

Selon vos objectifs, vous pouvez décider de mettre en place un challenge individuel ou un challenge collectif.

Le challenge individuel

Il permet de mettre en compétition tous les commerciaux et d’accroître leur réactivité. Le principe est simple : vous récompensez les meilleurs. Pour cela il vous faut fixer des objectifs et un nombre de potentiels gagnants.

Exemple : vous décidez de récompenser les 3 premiers commerciaux qui atteignent les 50 000€ de vente.

Cette méthode peut être économique, car elle vous permettra de récompenser un nombre limité de collaborateurs, mais aussi risquée, car elle instaure une compétition interne à l’équipe. Cela peut nuire à l’ambiance de travail et peut être contre-productif dans certains cas.

Le challenge collectif

Ce challenge peut être gagné par l’ensemble des employés. Pour cela, il vous suffit de fixer des objectifs mensuels ou annuels par palier. Tous les commerciaux qui ont atteint ces objectifs vont être récompensés par la gratification promise. Cette méthode favorise la cohésion et l’entraide au sein de votre entreprise.

À noter : il est important de fixer des objectifs accessibles afin de ne pas décourager vos équipes, tout en choisissant des récompenses raisonnables pour ne pas se ruiner !

Après avoir déterminé l’aspect individuel ou collectif de votre challenge, il vous faut déterminer les critères de performance que vous souhaitez mettre en place.

Le challenge qualitatif

Ce challenge repose sur des indicateurs de performances qualitatifs, si votre objectif est d’acquérir certains nouveaux clients en fonction de leur importance et non pas une multitude de clients.

Vous pouvez également décider de miser sur la qualité de la relation client de vos commerciaux afin de fidéliser vos clients existants. Pour cela vous pouvez mettre en place des indicateurs qualitatifs en indiquant un pourcentage maximum acceptable de perte de clients.

La mise en place de ces indicateurs de performance augmentera de façon significative la qualité des techniques de ventes utilisées.

Le challenge quantitatif

Ce challenge répond davantage aux besoins de volume. Si l’objectif est d’accroître votre nombre de clients, vous pouvez fixer des objectifs quantitatifs à vos commerciaux. Vous pouvez juger les performances en fonction du nombre d’appels effectués, d’emails envoyés ou d’autres objectifs de prospection. Pour cela il vous faut déterminer vos priorités et adapter votre politique commerciale.

À voir : choisir le challenge qui correspond le plus aux objectifs que vous vous êtes fixés !

Pourquoi intégrer la gamification dans son challenge

La gamification est un concept de plus en plus adopté par les entreprises pour engager et fidéliser leurs salariés. Elle a pour objectif d’intégrer des éléments de jeu dans un domaine non ludique, comme le travail.

La gamification consiste donc à créer un challenge commercial avec une mécanique de jeu motivante et ludique.

Le but ? Acquérir de nouveaux clients, former vos commerciaux ou encore fidéliser vos clients !

2. Comment mettre en place un challenge de vente

Lancement et suivi du challenge commercial 

Voici les étapes à suivre pour que votre challenge soit une réussite et que vous vous assuriez d’attendre les objectifs fixés :

Fixer vos objectifs commerciaux

Un challenge commercial est souvent mis en place dans le but de :

• motiver les équipes commerciales ;
• augmenter la productivité et donc les ventes ;
• entrer sur un nouveau marché ;
• augmenter les ventes dans une période creuse de votre activité ;
• augmenter la relation avec vos partenaires commerciaux ;
• augmenter le portefeuille clients et la fidélisation ;
• réactiver la prospection.

Une deadline doit également être fixée afin de motiver vos commerciaux à s’investir dans votre challenge !

Fixer les règles de votre challenge

Elles doivent être claires et réalisables. Veillez donc à mentionner en début de challenge :

• L’objectif à atteindre pour gagner le challenge
• La durée du challenge
• Les modalités de calcul des résultats
• Les indicateurs de score

Communiquer efficacement

Il est essentiel d’être clair sur l’ensemble des modalités de votre challenge. Pour cela, mentionnez :

• les conditions de participation ;
• les conditions de réussite ;
• le règlement du challenge ;
• les participants et les restrictions possibles.

N’hésitez pas à utiliser différents supports de communication, réaliser des réunions d’informations et de suivis, envoyer des mails d’informations.

Présentez les résultats en physique avec la présence de l’ensemble des participants.

Offrir une récompense attrayante

Choisissez la gratification en fonction de l’importance du challenge, plus celui-ci demandera d’efforts, plus la récompense sera importante.

Pour trouver la récompense qui motivera véritablement vos commerciaux, vous pouvez créer un sondage interne ou engager une société pour s’occuper de son organisation de A à Z. 

Clôturer votre challenge commercial 

1. Analyser l’efficacité de votre challenge

Il vous faudra prendre en compte 2 types de données si vous voulez que votre analyse soit complète :

Les données chiffrées :

• Le chiffre d’affaires réalisé ;
• La rentabilité de votre challenge en fonction des dépenses encourues ;
• Les performances et l’efficacité commerciale ;
• Analyser les ventes.

Les données humaines :

• La motivation de vos équipes : grâce à un sondage pour obtenir leur retour sur expérience ;
• La satisfaction de vos commerciaux : avoir les axes d’amélioration ;
• L’entente de vos collaborateurs : le challenge a t-il renforcé l’esprit d’équipe ?

Le recueil de ses données vous permettra de comprendre où on été les moments forts ou de baisses mais également de voir les performances de chacun de vos commerciaux. Vous pourrez, par la suite, améliorer vos futurs challenges.

2. Continuer à faire vivre le challenge

Afin que le challenge reste ancré dans les mentalités des participants, réalisez une réunion dédiée ou encore un évènement. Une soirée de remise des prix peut par exemple venir clôturer cette opération. 

3. Évaluer la motivation et l’engouement

Il est essentiel d’évaluer l’intérêt des participants pour votre challenge. Vous pouvez, pour vous faciliter la tâche, passer par des plateformes dédiées aux challenges. Elles vous permettront de voir l’ensemble des comportements grâce au nombre de participants, au temps passé ou encore au nombre de connexions effectuées. 

3. Comment motiver vos commerciaux lors d’un challenge commercial

Quelles sont les attentes de vos commerciaux ?

Il est essentiel de connaître les motivations personnelles de vos équipes. Chaque individu recherche la performance pour des raisons différentes. Cela peut concerner le besoin de reconnaissance, la compétition ou encore l’augmentation du salaire.

Afin de connaître ces motivations, posez directement la question à vos équipes ! Progresser, se surpasser, besoin de reconnaissance ou encore appât du gain, les motivations peuvent être très variées.

Il est donc essentiel en tant que manager que vous appuyez sur le bon levier afin de favoriser vos résultats commerciaux !

Quelles gratifications accorder ?

Il existe différentes dotations à accorder à vos salariés pour les féliciter de leurs efforts lors de votre challenge :

Trouvez donc la récompense la plus adaptée pour stimuler vos actions commerciales :

– Les primes

Verser une prime aux salariés est l’une des dotations les plus répandues. Cependant, elle peut générer de la frustration, car souvent perçue comme une rémunération due.

Il est préférable de garder les primes numéraires pour la réalisation des objectifs annuels (en guise de rémunération variable).

– Les chèques cadeaux

Les chèques cadeaux sont un bon moyen de se faire plaisir à coup sûr ! Flexibles et adaptés à tous les budgets, ils permettent à vos bénéficiaires de se faire plaisir dans l’enseigne de leur choix. De plus, leur digitalisation facilite grandement la gestion des opérations !

Avec une solution dématérialisée, vous pourrez construire votre opération, distribuer et avoir un suivi en seulement quelques clics, sans le moindre frais.

– Les cadeaux

Offrir des produits de beauté, des produits high-techs ou de la maroquinerie permet d’enlever l’aspect pécuniaire des récompenses. Cependant, ces présents doivent répondre à la fois à votre budget, mais aussi aux attentes des participants.

Les cadeaux possèdent néanmoins de forts impacts logistiques. Ce type de gratification est donc adapté au challenge de type concours.

Qu’est-ce que les commissions sur vente ?

Les commissions sur ventes permettent aux commerciaux de recevoir une part sur leurs ventes effectuées sous forme de rémunération variable. Elles sont très souvent mises en place dans le but de motiver les commerciaux.

Il est cependant important de fixer un plafond et une grille pour que celles-ci soient encadrées et justes.