Incentive

Bien comprendre la fiscalité des challenges commerciaux

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D’après un sondage Ipsos de 2020, 85 % des entreprises qui mettent en place des programmes d’incentive constatent des résultats positifs. De plus en plus populaire, ce procédé a la côte pour fidéliser ses équipes. Avant de vous lancer, vous aussi, dans une opération de stimulation interne ou externe, connaissez-vous la fiscalité des challenges commerciaux ? Avec cet article, le régime fiscal de vos incentives n’aura plus aucun secret pour vous !

Stimuler les forces de vente, oui, mais à quel prix ?

Il existe peu de moyens aussi efficaces que l’incentive pour motiver ses équipes à atteindre leurs objectifs. Ces opérations ponctuelles rassemblent tous les ingrédients pour maintenir l’engagement et l’implication des collaborateurs. 


Pour récompenser les efforts déployés par les forces de vente, les récompenses vont de la dotation monétaire aux voyages en passant par les chèques cadeaux. Peu importe le régime de la déclaration de votre société (SARL, SAS, etc.) on est tous égaux devant la fiscalité des challenges commerciaux !


Lorsqu’on pense aux dépenses liées à l’organisation des incentives, on a tendance à oublier les cotisations sociales et patronales qui les accompagnent. Et oui, les récompenses distribuées à votre force de vente présentent souvent une caractéristique commune : celle d’être imposées. 


Les cotisations portent sur la valeur « publique » de la récompense, et non pas son coût d’achat pour votre société. Ainsi, elles prennent en compte : 

  • le prix public s’il s’agit cadeau ;
  • la valeur faciale du chèque cadeau TirGroupé ou de la version dématérialisée ;
  • la somme facturée par l’agence dans le cadre d’un voyage.

Toutes les opérations d’incentive s’accompagnent généralement d’un versement de cotisations. Néanmoins, les règles changent selon la personne à qui vous attribuez la récompense : en interne ou en externe.

Zoom sur la fiscalité des challenges commerciaux en interne

Commençons par le scénario le plus simple : le challenge commercial s’adresse aux salariés de votre entreprise. Dans ce cadre-là, la récompense du commercial qui a atteint les objectifs attendus s’apparente à un complément de salaire aux yeux de l’administration fiscale. 


Le traitement social de ces rémunérations est celui du droit commun. De ce fait, ces revenus sont imposables à hauteur de 68 % de leur valeur, ce qui correspond au taux de cotisations sociales et patronales en vigueur. 


Vous devrez faire apparaître les gratifications sur la fiche de paie du salarié et ce dernier est tenu de déclarer ces avantages sur son avis d’imposition. 


Bon à savoir : le montant de l’impôt se calcule à partir du revenu net imposable pour l’ensemble d’un foyer fiscal. Pas de panique, vous n’avez pas besoin de sortir vos calculatrices, les services fiscaux se chargent de déterminer votre revenu fiscal de référence.

Faisons le point sur les règles fiscales des stimulations externes

Si la fiscalité des challenges commerciaux en interne est plutôt simple à comprendre, les choses se compliquent lorsque les opérations s’adressent à une force de vente « externe » : réseaux partenaires, vendeurs dans les points de vente où vous êtes référencés, etc. 


Plusieurs paramètres déterminent le versement et le montant des cotisations : 

  • le statut de vos commerciaux (salariés, entrepreneur individuel, dirigeants, etc.) ;
  • le secteur d’activité ;
  • le prestataire qui fournit les gratifications ;
  • la fréquence des opérations ; 
  • la valeur des récompenses.
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La Contribution Forfaitaire Libératoire

Vous cotisez sous le régime de la Contribution Forfaitaire Libératoire si les avantages sont versés à des salariés ou assimilés salariés (gérant minoritaire, président, etc.) d’une autre entreprise et qu’ils sont : 

  • vendeurs en parfumerie, cosmétique, parapharmacie, concession automobile et distribution (spécialisée ou non, grands magasins) ;
  • en lien direct avec la clientèle en banque et assurance ;
  • en charge de placement financier en support aux produits ou services commercialisés par leur employeur. 

Si vous êtes une personne morale, un salarié d’une filiale appartenant au même groupe que le Tiers Financeur ou un travailleur indépendant, alors le régime du droit commun s’applique.

Déclaration annuelle ou par opération

Si le bénéficiaire d’un challenge commercial est concerné par moins de 4 récompenses sur l’année, alors l’entreprise peut choisir entre une déclaration opération par opération ou annuelle. Au-delà, la déclaration sera forcément annuelle. 

Le cas d’une déclaration annuelle : plafonnement et abattement 

Tranche 1

Vous avez versé à un salarié ou assimilé salarié un montant annuel inférieur ou égal à 15 % de la valeur du Smic mensuel brut calculé sur la base de la durée légale du travail, alors aucune cotisation ou contribution n’est due. 

Tranche 2

Vous avez versé à un salarié ou assimilé salarié un montant annuel supérieur à 15 % et inférieur ou égal à 150 % de la valeur du Smic mensuel brut, alors vous serez redevable d’une contribution libératoire de 20 % sur la seule part excédant la valeur de 15 % du Smic mensuel.

Tranche 3

Vous avez versé à un salarié ou assimilé salarié un montant annuel supérieur à 150 % du Smic mensuel brut, alors plusieurs prélèvements s’appliquent :

  • les cotisations de Sécurité sociale ;
  • les contributions dues au titre des CSG et CRDS ;
  • la contribution de solidarité pour l’autonomie 
  • un taux de prélèvement de 20 % sur la part excédant 150 % de la valeur du Smic mensuel. 

Le cas d’une déclaration opération par opération

Si, dans la limite de quatre opérations par an, vous versez par salarié ou assimilé salarié et par incentive un montant d’une valeur faciale ne dépassant pas 70 % de la valeur du Smic brut alors la contribution libératoire de 20 % s’applique sur la part comprise entre 10 et 70 % de la valeur du Smic mensuel brut par salarié et par opération. 


En dessous de 10 %, vous ne versez pas de contributions ou de cotisations. 

Les obligations à respecter pour l’entreprise

  1. La collecte de données des salariés

Quelle que soit la tranche du salarié bénéficiaire concerné, vous devez conserver les informations suivantes, même si aucune déclaration n’est faite : 

  • nom ;
  • prénom ;
  • adresse ;
  • montant des récompenses ;
  • coordonnées de l’employeur.

Pour la tranche 3, d’autres informations complémentaires seront nécessaires : 

  • nom de jeune fille pour femmes mariées ; 
  • numéro de Sécurité sociale ; 
  • date de naissance ; 
  • commune de naissance ; 
  • pays de naissance ; 
  • nationalité. 
  1. La déclaration

Vous devez conserver l’ensemble des papiers collectés afin de les présenter à l’Urssaf en cas de contrôle. 

  1. L’information des bénéficiaires

Vous êtes tenu d’informer les bénéficiaires et leurs employeurs du montant des gratifications distribuées, ainsi que des cotisations et contributions associées. Pour cela, vous pouvez leur adresser un courrier en envoi simple, un mail ou conserver la signature d’une feuille d’émargement. 


La transmission de ces données doit être effectuée soit :

  • le 1er jour du mois suivant l’octroi des sommes et avantages ;
  • le 31 janvier de l’année civile suivant la distribution des récompenses. 

Vous devrez garder précieusement une copie de ces documents en prévision d’un contrôle de l’Urssaf. 

Le régime du droit commun

Le régime du droit commun concerne à la fois les activités n’entrant pas dans le champ de la contribution forfaitaire présenté précédemment et celles qui rentrent dans le cadre de la CFL, mais qui ont versé plus de 150 % du Smic sur une année civile à un salarié. 


Dès lors, le régime du droit commun s’applique si : 

  • vous ne distribuez pas exclusivement des titres cadeaux comme récompense ; 
  • le montant versé à un salarié dépasse 70 % du Smic mensuel dans le cadre d’une déclaration par opération (jusqu’à 4 incentives par an) ou 150 % du Smic mensuel dans le cadre d’une déclaration annuelle (+ de 4 opérations). 

Si vous répondez à ces critères, alors la Loi de Finances de la Sécurité sociale de 2011 entre en vigueur. Quel est donc le taux d’imposition prévu ? Et bien il est compris entre 30 à 35 % pour les tiers financeurs. Les bénéficiaires doivent intégrer les sommes ou avantages alloués dans leur déclaration d’impôt sur le revenu.  


Bon à savoir : si vous souhaitez offrir un cadeau d’affaires à vos partenaires et clients, sachez que vous pouvez récupérer la TVA si le seuil de 73 € TTC (environ 60,83 € hors taxes) n’est pas dépassé. Attention, pour être valable, le cadeau d’affaires ne doit pas présenter une valeur exagérée par rapport aux revenus de l’entreprise (BOI-BIC-CHG-40-20-40 n° 260).

Les points à retenir
  • les récompenses d’un challenge commercial en interne sont considérés comme un revenu imposable pour les salariés et soumis à l’impôt, ainsi qu’aux cotisations, pour l’entreprise ;
  • en ce qui concerne les programmes d’incentive externe, vous pouvez bénéficier d’une exonération partielle (tranche 2) ou totale (tranche 1) des cotisations sociales si votre opération n’excède pas les plafonds prévus par l’administration fiscale. Dans les autres cas, le régime du droit commun s’applique.