Incentive : définition, exemples, réglementation en 2023

1. Définition de l’incentive

 L’incentive ou motivation en Français désigne l’ensemble des techniques qui visent à stimuler et développer la motivation des collaborateurs d’une entreprise, qu’ils soient internes (salariés, ou futur salariés) ou externes (partenaires commerciaux, clients).

Dans la plupart des cas, il s’agit de faire sortir les collaborateurs de l’ordinaire pour les motiver ou les récompenser dans le cadre d’un enjeu professionnel.

À la demande des managers d’une équipe, du directeur des ressources humaines, de l’équipe commerciale, ou de l’équipe marketing, l’incentive permet l’amélioration des résultats d’une équipe dans l’entreprise.

L’utilisation du terme est le plus souvent associée aux challenges commerciaux, mais pas seulement. Tous les services de l’entreprise peuvent en profiter et parfois même les collaborateurs externes de l’entreprise (partenaires commerciaux, sous-traitants …).

2. Qu’est-ce que l’incentive en entreprise

En France ce terme s’utilise surtout dans le monde professionnel. En effet, beaucoup d’entreprises françaises utilisent l’incentive pour motiver et fidéliser leurs salariés ou leurs collaborateurs. En 2017, 77% des entreprises interrogées déclaraient mettre en place des programmes de stimulation et/ou de fidélisation dans leur entreprise.

On distingue deux sortes d’incentive :

• L’incentive interne : qui vise à améliorer les performances et/ou la motivation salariale des membres de l’entreprise. L’incentive n’est pas seulement un avantage salarial, il est également un levier de stimulation au sein de l’entreprise.
• L’incentive externe : qui a pour but de stimuler les collaborateurs externes de l’entreprise (partenaires commerciaux ou encore candidats à un poste de l’entreprise).

Qu’est-ce que l’incentive interne ?

L’incentive interne consiste à motiver et récompenser les collaborateurs en interne au sein de l’entreprise. Cette technique de management permet d’augmenter de façon significative les performances de toutes les équipes et notamment des équipes commerciales.

Bien entendu, les dirigeants d’entreprises ou les managers souhaitent motiver leurs collaborateurs toute l’année. Cependant, cela reste parfois difficile surtout quand l’activité est saisonnière ou que la période ne semble pas propice. Pour contrer cela, il est possible de mettre en place ponctuellement des programmes d’incentive interne et notamment avec une incitation économique.

Il n’est pas nécessaire d’investir une grosse somme d’argent pour mettre en place un programme d’incentive efficace !

Qu’est-ce que l’incentive externe ?

À la différence de la stimulation interne, l’incentive externe permet de fidéliser et motiver les partenaires commerciaux d’une entreprise et/ou les collaborateurs extérieurs à l’entreprise.

Une bonne relation collaborateur est un élément clé pour la performance d’une entreprise. Ainsi, mettre en place un programme d’incentive externe permet de créer une relation particulière avec les clients, les revendeurs et même les partenaires de l’entreprise.

Ces différentes opérations d’incentive externes sont soumises à taxation mais il est tout à fait possible de bénéficier d’exonérations partielles ou totales dans certains cas détaillez ci-dessous.

3. Quels sont les programmes d’incentive les plus courants 

Pourquoi mettre en place un programme d’incentive dans son entreprise ?

L’incentive a plusieurs utilités et dépend de la volonté de l’entreprise. La plupart du temps les entreprises mettent en place un programme d’incentive pour 3 raisons principales :

• la motivation des équipes ou des partenaires commerciaux ;
• la fidélisation des collaborateurs ou des clients ;
• le recrutement de nouveaux candidats.

Quelques exemples d’incentive pour booster la motivation

L’incentive dans ce cas vise à booster la motivation des collaborateurs internes et externes, pour atteindre un but précis comme par exemple augmenter les ventes de la force commerciale. 

Challenger les forces de ventes 

Le challenge commercial reste aujourd’hui le meilleur moyen de stimuler les forces de vente. Les commerciaux sont les personnes qui apportent les capitaux nécessaires au bon fonctionnement de l’entreprise, leurs chiffres sont donc essentiels. Il existe différents types de challenges commerciaux, pour les motiver et augmenter leurs performances.Ill est par exemple possible de mettre en place des challenges d’incentive interne.

Exemple : un challenge commercial interne qui récompense le meilleur vendeur sur 1 mois grâce à des chèques cadeaux ou encore un voyage.

Bien choisir les récompenses est très important, chaque type de collaborateurs doit avoir un cadeau correspondant aux challenges. 

Récompenser les performances des salariés 

La motivation des salariés est souvent difficile à maintenir et notamment pendant les périodes creuses de l’activité. L’incentive est le parfait moyen d’assurer la motivation constante des salariés. Il est en effet possible de mettre en place un programme d’incentive qui motiverait tous les salariés de l’entreprise, ou ne concernerait qu’un département distinct, en fonction des besoins.

Stimuler les forces de ventes externes

La stimulation externe des ventes consiste à motiver les clients, les partenaires commerciaux de l’entreprise ou encore les apporteurs d’affaires en échange d’une récompense ou de cadeaux clients.

Motiver et récompenser les salariés de ses partenaires commerciaux par l’incentive est en effet possible. Très utilisée par les sociétés mères pour stimuler les ventes des revendeurs, la stimulation externe des ventes est un des leviers les plus efficaces d’amélioration des ventes.

Exemple : Une très grande marque de luxe sort un nouveau parfum, pour améliorer les ventes et faire connaître son parfum, elle décide de créer un challenge d’incentive externe pour stimuler les ventes.

Elle propose aux vendeurs des sociétés qui vendent son parfum, une prime de 300€ en chèques cadeaux aux vendeurs qui vendent les plus de parfums de sa marque lors du mois suivant la sortie de ce dernier.

Des exemples de programme pour augmenter la fidélisation ?

La fidélisation est un élément crucial en entreprise. En effet, que ce soit la fidélisation des salariés, des clients, des utilisateurs, la mise en place de ces opérations est moins onéreuse que des campagnes d’acquisition et permet la stabilité. 

Fidéliser vos équipes en interne

Le management d’une équipe commerciale n’est pas une chose facile pour tenir en haleine vos commerciaux. Il faut savoir les challenger, pour cela rien de mieux qu’un challenge commercial ! La stimulation de vos forces de vente a un double enjeu : améliorer vos performances commerciales et stimuler l’intérêt de vos équipes commerciales.

Fidéliser ses clients BtoB

L’Acquisition des clients pour les entreprises a toujours été un facteur clé de succès pour le bien-être économique de l’entreprise. Cependant pour qu’une entreprise soit pérenne, il est également important de privilégier la fidélisation de ses clients BtoB. Un client satisfait parle en bien de votre entreprise et et pourra devenir un réel ambassadeur. Il peut donc vous aider à gagner de nouveaux clients. 

Les opérations de parrainage 

Comment rémunérer un client en récompense d’un parrainage ?

Certaines entreprises mettent en place des opérations de parrainage en offrant des sommes d’argent ou des cadeaux aux clients ou collaborateurs qui se positionnent en ambassadeurs de la marque. Les parrains touchent alors la récompense, les parrainés ont le droit également à un avantage souvent financier. Plusieurs indicateurs clés de la performance de la campagne de parrainage seront à prendre en compte pour juger de sa réussite.

Exemple : une entreprise qui vend des vêtements souhaite élargir sa clientèle, elle met donc en place une opération de parrainage, elle propose à ses clients de parler de l’entreprise et de ramener le plus de connaissance possible vers l’entreprise. Le client possède en général un lien de parrainage, si ses connaissances consomment en se connectant sur ce lien, le client se voit accorder des avantages par l’entreprise (chèques cadeaux ou somme d’argent).

L’offre de remboursement

Une Offre de remboursement (ODR) est un remboursement accordé sous conditions suite à une souscription ou un achat. Selon le type d’ODR, le remboursement s’effectue en différé, soit en une seule fois, soit étalé en plusieurs mensualités sur vos factures ou encore par le biais de cadeaux comme par exemple les chèques cadeaux.

Exemple : une entreprise qui vend des téléphones, propose pour la revente d’un ancien téléphone un chèque cadeau utilisable dans sa propre entreprise ou un chèque multi-enseignes.

Quel type de programme pour le recrutement ? 

Stimuler le processus de recrutement (incentive RH)

Améliorer le processus de recrutement est une tâche ardue, et trouver des candidats à un poste est souvent un processus complexe pour les ressources humaines. Pour parer à ce problème il est possible de mettre en place un programme d’incentive interne spécialement dédié au processus de recrutement ; notamment la cooptation.

Exemple : Mettre en place un programme de cooptation pour les collaborateurs de l’entreprise sur des postes dont les profils sont difficiles à recruter. La cooptation peut être mise en place dans toutes les entreprises (start-up, PME, grande entreprise). 

Voici également d’autres objectifs pour les programme d’incentive :

• Augmentation du chiffre d’affaire ;
• Favoriser la cohésion des équipes ;
• Diminuer le turn-over en entreprise ;
• Améliorer les ventes d’un nouveau produit ou service ;
• Lutter contre la saisonnalité d’un marché ;
• Récompenser les acteurs et collaborateurs de l’entreprise.

On peut considérer que les entreprises peuvent créer un programme d’incentive en fonction de leurs besoins et de leurs envies.

4. Les différents types de récompenses pour ces programmes

Il existe une multitude de récompenses pour les salariés et les partenaires commerciaux, en voici quelques-uns, les plus populaires.

Les primes monétaires

L’argent est un puissant facteur de motivation. Il s’agit d’ailleurs du principal levier pour les postes à vocation commerciale mais il peut être appliqué à l’ensemble des salariés d’une société.

Les primes financières sont cependant soumises aux cotisations sociales et peuvent peser lourd dans le budget d’une entreprise. 

Les chèques cadeaux

Les chèques cadeaux, sont encore aujourd’hui l’un des avantages préférés de français car ce sont les avantages en nature qui se rapprochent le plus des primes financières, de plus ils offrent une liberté d’utilisation pour les bénéficiaires et des avantages fiscaux pour les organismes à l’origine des programmes d’incentive.

Le chèque culture

Il est spécifiquement distribué pour mettre en avant la culture et se présente sous plusieurs formats comme le chèque cadeau. Il présente également des avantages fiscaux très intéressants. 

Le cadeau d’affaires

C’est un cadeau offert dans le cadre d’un accord professionnel. Il est strictement réglementé pour éviter les dérives. Les cadeaux d’affaires peuvent être inscrits au résultat net imposable de l’entreprise, au titre des charges déductibles, sous réserve de respecter quelques conditions :

1. Une entreprise peut récupérer la taxe sur la valeur ajoutée (TVA) lorsque le prix de revient ou d’achat du cadeau offert est de 69 € TTC maximum par an et par bénéficiaire.
2. Le cadeau client constitue une dépense déductible du résultat (donc de l’impôt sur les sociétés) s’il est fait dans l’intérêt direct de l’entreprise. 

En nature

En principe, l’avantage en nature est considéré comme un complément de rémunération.

Il est à ce titre :

• Soumis aux charges sociales salariales et patronales ;
• Soumis à l’impôt sur le revenu pour le salarié ;
• Dans tous les cas, il est, de toute façon, déductible du résultat de l’entreprise pour sa valeur réelle.

Voyage d’affaires

Le voyage d’affaires : certaines entreprises peuvent même offrir des voyages d’affaires, très appréciés par les clients. Les voyages peuvent cependant représenter un coût très important et sont très réglementés fiscalement. 

Voyage incentive (séminaire d’entreprise)

Les voyages séminaires peuvent être un levier de motivation ; en effet pour récompenser les bons chiffres ou les performances d’une entreprise, le chef d’entreprise peut décider d’emmener la totalité de l’entreprise en voyage pour également renforcer le Team Building.

Le voyage incentive peut aussi être le moyen de motiver les équipes. Durant ce voyage il peut y avoir des activités pour mieux comprendre les enjeux du marché ou encore des activités d’amélioration pour les salariés (formation des commerciaux, activités du groupe pour renforcer la cohésion etc …).

5. Quelles réglementations pour l’incentive en entreprise

La réglementation pour l’incentive en entreprise est à décomposer entre la stimulation externe et interne.

La réglementation pour la stimulation externe

Les opérations de stimulation externe s’adressent aux partenaires commerciaux et clients de l’entreprise.

Tout avantage en nature, ou somme, distribué à un salarié par un organisme tiers (n’ayant pas la qualité d’employeur) en échange d’activité accomplie en faveur de cet organisme, est une rémunération, bel et bien réglementée par l’URSSAF.

En revanche, l’utilisation d’incentive sous forme d’avantages présente des avantages fiscaux régis par l’URSSAF.

La Contribution Forfaitaire Libératoire

La contribution forfaitaire libératoire ou CFL est le régime de taxation qui permet d’être exonéré de cotisations lors du versement de chèques cadeaux en guise de récompense dans le cadre d’une stimulation externe. Il faut pour cela respecter certaines conditions :

Les critères d’éligibilité à la CFL

La contribution forfaitaire libératoire s’applique à tous les salariés auxquels sont octroyés des avantages sous forme de titres cadeaux émis par des sociétés spécialisées dans l’émission de ces titres, si le secteur d’activité concerné est :

• la cosmétique ;
• la parfumerie ;
• la pharmacie et la parapharmacie ;
• la concession automobile ;
• la banque et l’assurance ;
• la distribution ;
• portiers d’hôtels.

À savoir : La CFL s’applique si vous recevez des chèques cadeaux quel que soit le secteur d’activité si ces chèques vous sont octroyés par une société spécialisée dans les chèques cadeaux.

Les deux champs d’application de la CFL

La contribution forfaitaire libératoire exige que les opérations d’incentive soient divisées en deux groupes, soit vous décidez de ne faire qu’une seule déclaration annuellement qui regroupe vos programmes incentives soit vous faites 4 déclarations par an.

• Option 1 : déclaration annuelle (1 opération) 

• Option 2 : déclaration par opération (4 par an) 

Les obligations à respecter

1. Collecter

Même si aucune déclaration n’est faite, vous devez conserver les informations suivantes pour chaque bénéficiaire : Nom – Prénom – Adresse – Montant des gratifications distribuées – Coordonnées employeur.

Ainsi que les informations complémentaires suivantes : Nom de jeune fille pour les femmes mariées – Numéro de Sécurité Sociale – Date de naissance – Commune de naissance – Pays de naissance – Nationalité.

2. Déclarer

L’URSSAF peut faire des contrôles à tout moment pour contrôler si vos programmes d’incentive respectent bien les règles. C’est pour cela qu’il est essentiel de garder toutes les informations et documents collectés.

3. Informer

Vous devez informer les bénéficiaires et leurs employeurs du montant des gratifications distribuées et des cotisations et contributions dont vous vous êtes acquitté. Vous devez également en garder une copie afin d’être en mesure de la présenter à l’URSSAF en cas de contrôle.

L’information des bénéficiaires doit être effectuée au plus tard soit le 1er jour du mois suivant l’octroi des sommes et avantages, soit le 31 janvier de l’année civile suivant l’octroi des sommes et avantages.

Le régime du droit commun 

Le régime de droit commun concerne :

• Les activités n’entrant pas dans le champ de la contribution forfaitaire et ce dès le premier euro ;
• Les activités entrant dans le champ de contribution libératoire lorsque les montants versés durant une année civile à un salarié dépassent les 150% du SMIC ou dans certains cas 70% du SMIC. 

Le régime de droit commun s’applique :

• Si je ne distribue pas exclusivement des titres cadeaux ;
• Si je distribue + de 150% du SMIC mensuellement à un salarié (pour opération annuelle) ;
• Si je distribue + de 70% du SMIC mensuel (pour 4 opérations dans l’année).

Le régime de droit commun prévoit :

L’application de la loi de finance de la sécurité sociale de 2011, qui implique un taux de 30% à 35% des cotisations et contributions dont doivent s’acquitter les tiers financeurs.

À retenir pour le régime de droit commun :

Le régime de droit commun s’applique quand je ne distribue pas exclusivement des titres cadeaux ou si je distribue + de 150% du SMIC mensuel à un salarié.

La législation pour la stimulation interne

La réglementation est bien plus simple dans ce cas-là, puisque l’ensemble des gratifications versées est considéré aux yeux de l’administration fiscale comme un complément de rémunération. Le traitement social de ces avantages en nature est celui du droit commun.

Exemple : je souhaite augmenter les ventes de mon entreprise pendant une saison dite basse pour mon activité. Je mets donc en place un challenge commercial interne, je propose aux commerciaux qui réalisent des ventes importantes de les récompenser avec des chèques cadeaux.

Il faudra s’acquitter des cotisations sociales et faire apparaître ces gratifications sur la fiche de paie des salariés. Le salarié doit lui aussi déclarer ces avantages.