Incentive : définition, exemples, réglementation en 2025

Avant toute chose, donnons une définition de l’incentive

Si vous cherchez la traduction du terme anglo-saxon incentive en Français, vous tomberez sur les mots « motivation » ou « incitation ». Si on va plus loin dans la définition de l’incentive, on se rend compte qu’il fait référence à l’ensemble des techniques qui visent à stimuler et à développer la motivation des collaborateurs d’une entreprise, qu’ils soient internes (salariés, ou futurs salariés) ou externes (partenaires commerciaux, sous-traitants, clients).

Vous avez déjà entendu parler d’incentive pour des challenges commerciaux ? C’est normal, il s’agit après tout d’une application largement plébiscitée. Néanmoins, ces programmes ne se limitent pas aux commerciaux, tous les services de l’entreprise peuvent en profiter ! Et même les collaborateurs externes de l’entreprise (partenaires commerciaux, sous-traitants…), voire les clients sont concernés, dans ce dernier cas, il sera question d'incitation marketing.

Les opérations d’incentive consistent à faire sortir les collaborateurs de leur zone de confort et de leur routine. Aucune place à l’ennui, l’heure est venue de motiver ou de récompenser dans le cadre d’un enjeu professionnel.

À la demande des managers d’une équipe, du directeur des ressources humaines, de l’équipe commerciale ou de l’équipe marketing, l’incentive s’utilise comme un outil pour l’amélioration des résultats.

L’incentive en entreprise : deux options et un même objectif

Désormais populaire dans les couloirs des bureaux, l’incentive a de beaux jours devant lui. Beaucoup d’entreprises françaises se servent de cet outil comme d’un moteur pour motiver et fidéliser leurs salariés ou leurs collaborateurs. Et il faut dire que c’est redoutable, comme le montre l’étude Edenred France / Ipsos : 

• 94 % des entreprises augmentent leur cohésion d’équipe ; 
• 86 % des structures atteignent les objectifs commerciaux fixés ;
• 95 % des sociétés augmentent leur chiffre d’affaires et la fidélisation de leurs collaborateurs. 

Bon à savoir : 77 % des entreprises déclarent mettre en place des programmes de stimulation et/ou de fidélisation dans leur entreprise (étude Edenred France / Ipsos, 2020).

Parmi les opérations possibles, on distingue :

• l’incentive interne : vise à améliorer les performances et/ou la motivation salariale des membres de votre entreprise. L’incentive n’est pas seulement un avantage salarial, il est également un levier de stimulation au sein de votre enseigne ;
• l’incentive externe : a pour but de stimuler les collaborateurs externes de votre entreprise (partenaires commerciaux ou encore candidats à un poste de l’entreprise).

Qu’est-ce que l’incentive interne ?

L’incentive interne porte bien son nom puisqu’il consiste à motiver et à récompenser les collaborateurs en interne au sein de l’entreprise. Cette technique de management sert à augmenter de façon significative les performances de toutes vos équipes, et notamment des équipes commerciales.

Vous allez nous dire, n’est-ce pas le but recherché toute l’année ? Si, bien sûr. Les dirigeants d’entreprises et les managers souhaitent garder leurs équipes au top de leur forme de janvier à décembre. Pourtant, on ne peut pas nier que l’énergie et la motivation, ça fluctue avec le temps. Et l’incentive intervient justement lorsqu’il y a une baisse de régime (rush de fin d’année, activité saisonnière, etc.).

Si vous craignez de dépenser la moitié de votre chiffre d’affaires dans ces opérations, rassurez-vous ! Il n’est pas nécessaire d’investir une grosse somme d’argent pour mettre en place un programme d’incentive et obtenir des résultats.

Qu’est-ce que l’incentive externe ?

L’incentive externe garde le même objectif de fidélisation et de motivation, mais il s’adresse à une autre cible : vos partenaires commerciaux et/ou les collaborateurs extérieurs à votre entreprise.

Vous n’êtes pas sans savoir qu’une bonne relation collaborateur est un élément clé pour la performance d’une entreprise. Mettre en place un programme d’incentive externe contribue à créer une relation particulière avec vos clients, vos revendeurs et même les partenaires de votre enseigne.

Dans ce cadre, les différentes opérations d’incentive externe sont soumises à taxation. Mais on a une bonne nouvelle : il est tout à fait possible de bénéficier d’exonérations partielles ou totales. Patience, on en parle en fin d’article !

Pourquoi mettre en place un programme d’incentive dans votre entreprise ?

L’incentive ne manque pas d’utilités et s’adapte parfaitement à la volonté de votre entreprise. La plupart du temps, 3 raisons principales conditionnent la mise en place d’un programme :

• la motivation des équipes ou des partenaires commerciaux ;
• la fidélisation des collaborateurs ou des clients ;
• le recrutement de nouveaux candidats.

Voyons tout ça de plus près.

Cap sur la motivation : les programmes qui plaisent le plus

Challengez vos forces de ventes 

Vous cherchez à motiver vos forces de vente  ? Le challenge commercial est le meilleur moyen d’y arriver. Les commerciaux apportent les capitaux nécessaires au bon fonctionnement de l’entreprise, leurs chiffres sont donc essentiels. Pour contribuer à leur performance, plusieurs types de challenges commerciaux s’offrent à vous.

Prenons un exemple : vous organisez un challenge commercial interne sur un mois pour récompenser le meilleur vendeur. Celui qui présentera les meilleurs résultats gagnera des chèques cadeaux ou un voyage.

Bon à savoir : quand on parle d’incentive, la récompense compte autant que l’objectif du challenge. La gratification motivera ou ennuiera les participants, d’où l’extrême précaution à adopter !

Récompensez les performances de vos salariés 

La motivation des salariés ressemble rarement à une belle ligne droite. Pour la maintenir au plus haut, notamment pendant les périodes creuses d’activité, vous devrez donner un coup de pouce… Ça tombe bien, c’est justement ce que propose l’incentive en entreprise. 

Un programme d’incentive peut concerner tous les salariés de l’entreprise ou qu’un département distinct, en fonction de vos besoins.

Stimulez vos forces de vente externes

La stimulation externe des ventes consiste à motiver vos clients, vos partenaires commerciaux ou encore vos apporteurs d’affaires en échange d’une récompense ou de cadeaux clients.

Très utilisée par les sociétés mères pour stimuler les ventes des revendeurs, la stimulation externe est un des leviers les plus efficaces d’amélioration des ventes.

Prenons un exemple : une très grande marque de luxe (on ne citera pas de nom) sort un nouveau parfum. Pour améliorer les ventes et faire connaître ce nouveau produit, l’enseigne décide de créer un challenge d’incentive externe.

Ni une ni deux, l’enseigne propose aux vendeurs des sociétés partenaires une prime de 300 € en chèques cadeaux pour ceux qui vendront le plus de produits pendant le mois suivant la sortie. Bingo, c’est un franc succès !

Place à la fidélisation : quand l’incentive crée de l’attachement

La fidélisation est un élément crucial en entreprise et on ne citera que deux données pour le prouver : 

• la probabilité de vendre à un client existant est de 60 à 70 %, contre 5 à 20 % pour un prospect (Marketing Metrics) ;
• acquérir un nouveau client coûte 5 à 10 fois plus cher que de fidéliser un client existant (White House Office of Consumer Affairs).

Bon à savoir : les opérations d’incentive ciblées sur la fidélisation sont moins onéreuses que les campagnes d’acquisition. 

Engagez vos équipes en interne

Le management d’une équipe commerciale n’est pas une chose facile. Pour tenir en haleine vos commerciaux, il faut savoir les challenger, bousculer leurs habitudes, les inciter à se dépasser. 

La stimulation de vos forces de vente a un double enjeu : améliorer vos performances commerciales et stimuler l’intérêt de vos équipes. L’incentive joue parfaitement ce rôle d’accélérateur.

Fidélisez vos clients BtoB

Malgré toute la volonté du monde, une entreprise sans clients ne survivra pas longtemps sur le marché. Sans aucun doute, l’acquisition des clients agit sur le bien-être économique de l’entreprise. 

Et une fois que vous les avez conquis ? Il faut les garder ! Pour qu’une entreprise soit pérenne, il est important de s’intéresser à la fidélisation des clients BtoB. C’est bien connu, un client satisfait partage son intérêt à son entourage et peut même devenir un réel ambassadeur de votre marque. C'est pourquoi il est crucial de le choyer : les récompenses d'affaires peuvent constituer un moyen parfait pour le faire.

Lancez des opérations de parrainage 

Comment rémunérer un client en récompense d’un parrainage ? Lorsque les ambassadeurs de marque réussissent à convertir de nouveaux clients, chacun reçoit un avantage, une somme d’argent ou un cadeau.

Le système du parrainage est gagnant-gagnant : les parrains et les parrainés touchent une récompense. Plusieurs indicateurs clés de la performance de la campagne de parrainage seront à prendre en compte pour juger de sa réussite.

Prenons un exemple : une entreprise de prêt-à-porter souhaite élargir sa clientèle. Pour ce faire, elle lance une opération de parrainage. Les clients fidèles de la marque reçoivent un code de parrainage à partager massivement autour d’eux. Si un prospect achète un article et utilise ce bon, alors les deux parties reçoivent une récompense (chèques cadeaux ou somme d’argent).

Envisagez l’offre de remboursement

Une offre de remboursement (ODR) est un remboursement accordé sous conditions à la suite d’une souscription ou d’un achat. Selon le type d’ODR, le remboursement s’effectue :

• en différé ; 
• en une seule fois,
• étalé en plusieurs mensualités sur vos factures ; 
• par le biais de cadeaux ou de chèques cadeaux.

Prenons un exemple : une entreprise qui vend des téléphones propose pour la revente d’un ancien mobile un chèque cadeau utilisable dans sa propre entreprise ou un chèque multi-enseignes.

Stimulez le processus de recrutement : zoom sur l’incentive RH

Quel type de programme s’adresse au recrutement ? Si vous faites partie du service des ressources humaines, vous savez combien le processus d’embauche n’a rien d’une évidence. 

Trouver des candidats à un poste, surtout dans un contexte de guerre des talents, relève presque d’une mission impossible pour les RH. Pour parer à ce problème, vous pouvez faire confiance au programme d’incentive interne dédié au processus de recrutement : la cooptation. Le but est simple : vous faites confiance à vos salariés pour vous recommander une personne compétente pour un poste. 

Un programme de cooptation est particulièrement intéressant pour des postes dont les profils sont difficiles à recruter et se pratique dans toutes les entreprises (start-up, PME, grande entreprise). 

Si vous n’avez pas trouvé votre objectif dans les options précédentes, voici d’autres pistes à envisager :

• augmentation du chiffre d’affaires ;
• favoriser la cohésion des équipes ;
• diminuer le turn-over en entreprise ;
• améliorer les ventes d’un nouveau produit ou service ;
• lutter contre la saisonnalité d’un marché ;
• récompenser les acteurs et collaborateurs de l’entreprise.

Il y a autant d’incentive que d’entreprise ! Les opérations s’adaptent à vos besoins à un instant T et à vos envies, c’est ce qui rend les programmes uniques et singuliers. 

Les différents types de récompenses pour les programmes d’incentive en entreprise

Il existe une multitude de récompenses pour faire plaisir à vos salariés et à vos partenaires commerciaux ! Découvrons tout de suite les plus populaires.

Les primes monétaires

Sans surprises, l’argent est un puissant facteur de motivation. S’il est un des principaux leviers pour les postes à vocation commerciale, cet avantage séduit bien sûr l’ensemble des salariés.

Néanmoins, les primes financières sont soumises aux cotisations sociales… Et cela peut peser lourd dans le budget d’une entreprise !

Les chèques cadeaux

Les chèques cadeaux incentive sont l’un des avantages préférés de français et ça n’a rien d’étonnant. Dans un contexte d’inflation, ces avantages en nature se rapprochent des primes financières et permettent d’augmenter le pouvoir d’achat. 

Version papier avec le chèque cadeau TirGroupé ou dématérialisée, le format s’adapte à toutes les habitudes de consommation. En plus d’une grande liberté d’utilisation pour les bénéficiaires et des avantages fiscaux pour les organismes à l’origine des programmes d’incentive profitent aussi d'avantages fiscau. Que demander de plus ?

Le chèque culture

Le chèque culture est spécifiquement distribué pour mettre en avant la culture et se présente sous plusieurs formats comme le chèque cadeau. Son attrait est renforcé par une fiscalité de l'incentive particulièrement intéressante.

Le cadeau d’affaires

Le cadeau d’affaires intervient toujours dans le cadre d’un accord professionnel. Afin d’éviter les dérives (les fameux pots-de-vin), leur distribution est strictement réglementée. 

Les cadeaux d’affaires peuvent être inscrits au résultat net imposable de l’entreprise, au titre des charges déductibles, sous réserve de respecter deux conditions :

• vous pouvez récupérer la taxe sur la valeur ajoutée (TVA) lorsque le prix de revient ou d’achat du cadeau offert est de 69 € TTC maximum par an et par bénéficiaire ;
• s’il est fait dans l’intérêt direct de votre entreprise, le cadeau client constitue une dépense déductible du résultat (donc de l’impôt sur les sociétés). 

En nature

En principe, l’avantage en nature est considéré comme un complément de rémunération. À ce titre, il est :

• soumis aux charges sociales salariales et patronales ;
• soumis à l’impôt sur le revenu pour le salarié ;
• déductible du résultat de l’entreprise pour sa valeur réelle.

Voyage d’affaires

Certaines entreprises se tournent vers les voyages d’affaires pour récompenser leurs plus précieux clients. Fortement appréciées, les escapades en France ou à l’étranger ne sont pas économiques et présentent une réglementation fiscale stricte.

Voyage incentive (séminaire d’entreprise)

Pour récompenser les bons chiffres ou les performances, le chef d’entreprise peut décider d’emmener l’équipe en voyage. Ce périple est l’occasion parfaite de renforcer la cohésion d’équipe avec un team building en bonne et due forme.

Durant votre séjour, vous pouvez organiser des activités pour mieux comprendre les enjeux du marché ou encore des ateliers d’amélioration pour les salariés (formation des commerciaux, activités du groupe pour renforcer la cohésion, etc.).

Quelles réglementations pour l’incentive en entreprise ?

Voici le moment que vous attendiez : le point sur la réglementation pour l’incentive en entreprise ! Décomposons tout de suite la marche à suivre pour la stimulation externe et interne.

La législation pour la stimulation interne

Commençons par le plus simple : la réglementation de la stimulation interne. L’ensemble des gratifications versées est considéré aux yeux de l’administration fiscale comme un complément de rémunération. Le traitement social de ces avantages en nature est celui du droit commun.

Prenons un exemple : vous souhaitez augmenter les ventes de votre entreprise pendant une saison dite basse pour votre activité. Vous mettez en place un challenge commercial interne en proposant des chèques cadeaux aux commerciaux les plus performants.

Pour ces récompenses, vous devrez vous acquitter des cotisations sociales et faire apparaître ces gratifications sur la fiche de paie de vos salariés. N’oubliez pas de rappeler au gagnant qu’il doit lui aussi déclarer les avantages reçus.

La réglementation pour la stimulation externe

Les opérations de stimulation externe s’adressent aux partenaires commerciaux et aux clients de votre entreprise.

Tout avantage en nature ou somme distribué à un salarié par un organisme tiers (n’ayant pas la qualité d’employeur) en échange d’activité accomplie en faveur de cet organisme, est une rémunération, bel et bien réglementée par l’Urssaf.

Bon à savoir : l’utilisation d’incentive sous forme d’avantages présente une fiscalité avantageuse régie par l’Urssaf.

La Contribution forfaitaire libératoire

La contribution forfaitaire libératoire (CFL) est le régime de taxation qui permet d’être exonéré de cotisations lors du versement de chèques cadeaux en guise de récompense dans le cadre d’une stimulation externe. Il faut pour cela respecter certaines conditions.

Les critères d’éligibilité à la CFL

Pour bénéficier du régime de contribution forfaitaire libératoire, votre salarié bénéficiaire doit faire partie d’un des secteurs d’activité suivants :

• cosmétiques ;
• parfumeries ;
• parapharmacies ;
• portiers d’hôtel ;
• distribution ;
• secteurs bancaires et assurances ;
• concessionnaires.

La contribution forfaitaire libératoire s’applique aussi à tous les salariés, quel que soit leur secteur d’activité, quand leurs récompenses sont octroyées sous forme de titres cadeaux émis par des sociétés spécialisées dans l’émission de ces titres.

Les deux champs d’application de la CFL

La contribution forfaitaire libératoire exige que les opérations d’incentive soient divisées en deux groupes : 

• soit vous décidez de ne faire qu’une seule déclaration annuellement qui regroupe vos programmes incentives ;
• soit vous faites 4 déclarations par an.
  
  
• Option 1 : déclaration annuelle (1 opération)

• Option 2 : déclaration par opération (4 par an) 

Les obligations à respecter

1. Collecter

Même si aucune déclaration n’est faite, vous devez conserver les informations suivantes pour chaque bénéficiaire : Nom – Prénom – Adresse – Montant des gratifications distribuées – Coordonnées employeur.

Sans oublier les informations complémentaires suivantes : Nom de jeune fille pour les femmes mariées – Numéro de Sécurité sociale – Date de naissance – Commune de naissance – Pays de naissance – Nationalité.

2. Déclarer

L’Urssaf peut faire des contrôles à tout moment pour vérifier si vos programmes d’incentive respectent bien les règles. Pour cette raison, il est essentiel de garder tous les documents collectés et les informations récoltées.

3. Informer

Vous devez informer les bénéficiaires et leurs employeurs du montant des gratifications distribuées et des cotisations et contributions dont vous vous êtes acquitté. N’oubliez pas d’en garder une copie afin d’être en mesure de la présenter à l’Urssaf en cas de contrôle.

L’information des bénéficiaires doit être effectuée au plus tard soit le 1er jour du mois suivant l’octroi des sommes et avantages, soit le 31 janvier de l’année civile suivant l’octroi des sommes et avantages.

Le régime du droit commun 

Le régime de droit commun concerne :

• les activités n’entrant pas dans le champ de la contribution forfaitaire, et ce dès le premier euro ;
• les activités entrant dans le champ de contribution libératoire lorsque les montants versés durant une année civile à un salarié dépassent les 150 % du Smic ou dans certains cas 70 % du Smic. 

Le régime de droit commun s’applique si :

• vous ne distribuez pas exclusivement des titres cadeaux ;
• vous distribuez + de 150 % du Smic mensuellement à un salarié (pour opération annuelle) ;
• vous distribuez + de 70 % du Smic mensuel (pour 4 opérations dans l’année).

Bon à savoir : d’après l’application de la loi de finances de la Sécurité sociale de 2011, les tiers financeurs doivent s’acquitter d’un taux de 30 % à 35 % des cotisations et contributions.