Types de challenges commerciaux : comment choisir ?

Challenger vos équipes commerciales, qu’est-ce que ça va vous apporter ?

Posons les bases : définition d’un challenge commercial 

Un challenge commercial consiste à motiver votre force de vente lors d’opérations ponctuelles grâce à la stimulation. Toute l’entreprise peut être concernée, à la fois vos équipes internes et externes, de manière individuelle ou collective. 

La particularité de ce type d’opération est d'offrir une récompense aux vainqueurs à la hauteur de leurs efforts. Ainsi, le challenge commercial se solde par des dotations monétaires, souvent distribuées en chèques cadeaux pour profiter d’avantages fiscaux non négligeables.

Bon à savoir : pour maintenir l'engagement et l’implication de vos équipes commerciales, votre challenge devra être accessible et simple à comprendre.

Motiver vos commerciaux à se dépasser

Les challenges commerciaux représentent des temps forts de l’année pour stimuler et motiver vos commerciaux à atteindre leurs objectifs. Souvent, le but de ces opérations est d’augmenter le chiffre d’affaires, mais un autre exemple de challenge en entreprise peut être de : 

• agrandir le portefeuille clients ; 
• accroître le rythme de la prospection ;
• créer un sentiment d’appartenance chez vos équipes afin de les fédérer ;
• accompagner le lancement d’un nouveau produit et maximiser ses ventes ;
• motiver vos commerciaux à atteindre les objectifs avant la clôture de l’année.

Lancer votre challenge au moment d’une forte période d’activités peut être une bonne pratique pour booster vos forces de vente au moment où elles en ont le plus besoin. Néanmoins, n’oubliez pas de limiter votre action dans le temps afin de ne pas essouffler la motivation de vos collaborateurs.

Bon à savoir : le management commercial de l’entreprise peut piloter la force de vente grâce aux challenges commerciaux. Ces opérations de stimulation peuvent faire partie intégrante de votre stratégie commerciale et même, de façon plus globale, de votre stratégie de développement.

Un challenge commercial, d’accord, mais lequel ?

Il existe 4 typologies de challenges pour s’adapter au mieux à vos attentes et vos besoins. À chaque objectif, son opération ! 

Le challenge individuel : que le meilleur l’emporte

Le challenge individuel permet de mettre en compétition tous les commerciaux et d’accroître leur réactivité. Le principe est simple : vous récompensez les meilleurs. Pour cela, il vous faut fixer des objectifs et un nombre de potentiels gagnants.

Prenons un exemple de challenge commercial : vous décidez de récompenser les 3 premiers commerciaux qui atteignent les 50 000 € de vente.

L’avantage de cette méthode est son aspect économique puisque vous récompensez un nombre limité de collaborateurs. Le risque de cette démarche est d’instaurer une compétition interne à l’équipe. Si, à petites doses, la rivalité peut dynamiser, la concurrence peut aussi nuire à l’ambiance de travail et s’avérer contre-productive.

Le challenge collectif : l’union fait la force

Le challenge collectif peut être remporté par l’ensemble des collaborateurs. Pour cela, il vous suffit de fixer des objectifs mensuels ou annuels par paliers. Tous les commerciaux qui atteignent ces objectifs sont récompensés par la gratification promise. Cette méthode favorise la cohésion et l’entraide au sein de votre entreprise. 

Bon à savoir : il est important de fixer des objectifs accessibles afin de ne pas décourager vos équipes… tout en choisissant des récompenses raisonnables pour ne pas vous ruiner !

Après avoir déterminé l’aspect individuel ou collectif de votre challenge, il vous faut déterminer les critères de performance que vous souhaitez mettre en place.

Le challenge qualitatif : la qualité plutôt que la quantité

Le challenge qualitatif repose, sans surprises, sur des indicateurs de performances qualitatifs. Si votre objectif consiste à acquérir une catégorie spécifique de nouveaux clients, plutôt qu’une multitude, cette option est faite pour vous !

Une autre stratégie peut être de miser sur la qualité de la relation client de vos commerciaux dans le but de fidéliser vos clients existants. Pour cela, vous pouvez par exemple indiquer un pourcentage maximum acceptable de perte de clients.

Bon à savoir : la mise en place d’indicateurs de performance augmentera de façon significative la qualité des techniques de vente utilisées.

Le challenge quantitatif : faites grimper les scores

Le challenge quantitatif répond aux besoins de volume. Si votre objectif est d’accroître significativement votre nombre de clients, vous pouvez fixer des objectifs quantitatifs à vos commerciaux. 

Pour juger les performances, vous pouvez évaluer le nombre d’appels effectués, d’emails envoyés ou d’autres objectifs de prospection. Déterminez vos priorités et adaptez votre politique commerciale en fonction.

Ajoutez du piment dans votre challenge avec la gamification

La gamification se développe de plus en plus dans les entreprises pour engager et fidéliser les salariés. Et pour cause, ce concept apporte des éléments de jeu dans un domaine non ludique, comme le travail. De cette manière, les tâches rébarbatives prennent une tournure plus trépidante !

Dans le challenge commercial, la gamification consiste à créer une opération avec une mécanique de jeu motivante et récréative. Le but ? Acquérir de nouveaux clients, former vos commerciaux ou encore fidéliser vos clients, tout en s’amusant.

Bon à savoir : une idée de challenge en entreprise innovante peut être de combiner les événements marquants de l’année avec vos opérations. Les rencontres sportives, Halloween ou Noël sont autant de célébrations prêtes à faire bouillonner votre créativité ! 

L’heure est venue de lancer votre challenge de vente

Fixez vos objectifs commerciaux

Avant d’atteindre la ligne d’arrivée, vous aurez besoin de savoir où est la ligne de départ. Votre challenge ne ressemblera à aucun autre puisqu’il dépend de vos objectifs commerciaux. Ainsi, vous pouvez l’instaurer dans le but de :

• motiver vos équipes commerciales à se dépasser ;
• augmenter la productivité et les ventes ;
• entrer sur un nouveau marché ;
• accroître les ventes dans une période creuse de votre activité ;
• améliorer la relation avec vos partenaires commerciaux ;
• agrandir votre portefeuille clients et la fidélisation ;
• réactiver la prospection.

Bon à savoir : un challenge n’est pas éternel, sinon il ne s’agit plus d’un challenge. Pensez à fixer une date de fin pour motiver vos commerciaux à s’investir pleinement dans l’aventure.

Définissez les règles de votre challenge

Une fois que vous savez où vous souhaitez aller, il est temps de définir comment. Vos règles doivent être claires et réalisables pour être respectées. Veillez donc à mentionner en début de challenge :

• l’objectif à atteindre pour gagner ;
• la durée du challenge ;
• les modalités de calcul des résultats ;
• les indicateurs de score.

Ne laissez personne dans l’ombre

Afin d’éviter les déceptions, il est essentiel d’éclaircir l’ensemble des modalités de votre challenge. Pour cela, mentionnez :

• les conditions de participation et de réussite ;
• le règlement du challenge ;
• les restrictions possibles.

N’hésitez pas à utiliser différents supports de communication, à envoyer des mails d’informations, mais aussi à réaliser des réunions. Présenter les résultats en physique avec la présence de l’ensemble des participants ne manquera pas de produire son effet !

Offrez une récompense qui fait rêver

Ça peut paraître évident, mais choisissez la gratification en fonction de l’importance de votre challenge. Plus celui-ci demandera d’efforts, plus la récompense devra être à la hauteur.

Pour trouver la compensation qui motivera véritablement vos commerciaux, optez pour un sondage interne ou engagez une société pour s’occuper de son organisation de A à Z. 

Clôturez votre challenge commercial en beauté

1. Analysez l’efficacité de votre challenge

Si vous souhaitez que l’analyse de votre challenge commercial soit la plus complète possible, vous devrez prendre en compte deux types de données : chiffrées et humaines. Dans la première catégorie, vous pouvez évaluer : 

• le chiffre d’affaires réalisé ;
• la rentabilité de votre challenge en fonction des dépenses encourues ;
• les performances et l’efficacité commerciale ;
• le nombre de ventes.

Dans un second temps, portez votre attention sur les données humaines en estimant :

• la motivation de vos équipes à l’aide d’un sondage pour obtenir leur retour d’expérience ;
• la satisfaction de vos commerciaux afin de dégager des axes d’amélioration pour la suite ;
• l’entente de vos collaborateurs pour vérifier si le challenge a soudé ou éloigné les membres de l’équipe.

Le recueil de ces données vous permettra de comprendre où ont été les moments forts ou de baisses, mais également de voir les performances de chacun. Cette étape indispensable vous servira à améliorer votre processus avant le prochain challenge !

2. Continuez à faire vivre votre challenge

Pour que les participants aient envie de remettre le couvert, il faut que votre opération reste ancrée dans tous les esprits. N’hésitez pas à marquer le coup avec une réunion dédiée ou un événement. 

Bon à savoir : si vous le pouvez, une soirée de remise des prix peut venir clôturer votre challenge commercial d’une manière unique et mémorable. 

3. Évaluez la motivation et l’engouement

Votre challenge commercial repose sur l’intérêt de vos participants. Pour vous simplifier la tâche, vous pouvez passer par des plateformes spécialisées dans l’incentive. En plus de vous accompagner dans la création, vous observerez l’ensemble des comportements en un clin d'œil : nombre de participants, connexions effectuées et temps passé. 

Gardez le moral de vos commerciaux au plus haut lors d’un challenge commercial

Quelles sont les attentes de vos commerciaux ?

Chaque individu recherche la performance pour des raisons différentes : le besoin de reconnaissance, la compétition ou encore l’augmentation du salaire. Pour toucher vos participants en plein cœur, vous aurez besoin de connaître les motivations personnelles de vos équipes. 

En tant que manager, appuyer sur le bon levier favorisera sans aucun doute vos résultats commerciaux. Afin de les connaître, le plus simple reste de demander directement aux personnes concernées.

Qu’est-ce que les commissions sur ventes ?

Les commissions sur ventes permettent aux commerciaux de recevoir une part sur leurs ventes effectuées sous forme de rémunération variable. Elles sont très souvent mises en place dans le but de motiver les commerciaux. Il est cependant important de fixer un plafond et une grille pour que celles-ci soient encadrées et justes.

Quelles gratifications accorder ?

La récompense de votre challenge commercial est l’ingrédient secret pour multiplier les efforts de vos salariés ! En trouvant la bonne gratification, vous serez certain de stimuler vos actions commerciales.

Les primes

Verser une prime aux salariés est l’une des dotations les plus répandues. Néanmoins, cette récompense peut générer de la frustration, car souvent perçue comme une rémunération due. Il est préférable de garder les primes numéraires pour la réalisation des objectifs annuels, en guise de rémunération variable.

Les cadeaux

Offrir des produits de beauté, des produits high-tech ou de la maroquinerie permet d’enlever l’aspect pécuniaire des récompenses. Cependant, ces présents doivent répondre à la fois à votre budget, mais aussi aux attentes des participants… 

Ce type de gratification correspond parfaitement aux challenges de type concours. Pour viser juste, vous devrez connaître les goûts de vos équipes sur le bout des doigts. Si ce n’est pas le cas, préférez un autre type de gratification.

Les chèques cadeaux

Les chèques cadeaux sont un bon moyen de faire plaisir à coup sûr ! Flexibles et adaptés à tous les budgets, ils permettent à vos bénéficiaires de profiter d’un achat dans l’enseigne de leur choix.

Néanmoins, il faut garder en tête que tous les salariés ne sont pas sensibles aux mêmes supports de chèques cadeaux. Si certains préfèrent les versions digitales pour leur accès sur smartphone ou leur activation très rapide, d’autres préféreront l’aspect matériel du chèque papier. 

Heureusement, Glady a pensé à tout : chèques-cadeaux dématérialisés ou chèques papier TirGroupé, vous trouverez forcément votre bonheur sur notre plateforme.