OpĂ©ration promotionnelle : comment acquĂ©rir et fidĂ©liser mes clients ?

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Une opération promotionnelle constitue un moyen efficace d’inciter à l’achat, que ce soit pour de nouveaux clients ou des anciens. Alors, comment la mettre en place pour toucher ces cibles ? On vous dit tout !

Faisons le point sur les avantages d’une promotion commerciale

L’avènement d’internet et du e-commerce a multipliĂ© le choix de magasins possibles pour faire ses achats. Pour se dĂ©marquer, les commerçants rivalisent d’offres attrayantes et d’animation commerciale en boutique. Une stratĂ©gie efficace puisque 57 % des Français avouent changer de marques pour profiter d’un rabais proposĂ© ailleurs (Ipsos pour HighCo Data, 2020). Et ça va mĂŞme encore plus loin puisque 86 % des interrogĂ©s privilĂ©gient les produits en promotion plutĂ´t que leurs marques habituelles (Harris Interactive pour Sogec, 2018). Autant dire que le prix reste un facteur dĂ©terminant d’achat et qu’il peut mĂŞme pousser vos clients Ă  aller voir si l’herbe n’est pas plus verte ailleurs…


Pour Ă©viter de se faire distancer par vos concurrents, il va donc falloir s’intĂ©resser aux opĂ©rations promotionnelles. Bien sĂ»r, il ne s’agit pas de brader tous vos produits pour attirer les foules, mais plutĂ´t d’établir une stratĂ©gie marketing cohĂ©rente qui vous permettra d’inciter Ă  l’achat dans diffĂ©rentes Ă©tapes du cycle de vente. 


Les opĂ©rations promotionnelles doivent servir Ă  augmenter votre rentabilitĂ© et pour ça, il faut observer la phase dans laquelle se trouve le produit que vous souhaitez mettre en avant : s’agit-il d’une promotion marketing forte pour accompagner le lancement d’un nouvel article, d’un dĂ©stockage ou simplement une opĂ©ration pour relancer la demande d’un article qui a une petite baisse de rĂ©gime ? 


Bonne nouvelle, quelle que soit votre réponse, vous pouvez lancer une offre promotionnelle. Il reste cependant à déterminer qui sera votre cible principale.


📝 Ă€ noter : pour dynamiser vos Ă©quipes commerciales durant ces diffĂ©rentes phases, vous pouvez faire appel Ă  un programme d’incentive interne. De cette manière, vous ĂŞtes certains de conserver la motivation de votre force de vente !

Les deux objectifs d’une opĂ©ration promotionnelle : convertir et fidĂ©liser

Acquérir de nouveaux clients avec la promotion générique

Quand on parle d’une promotion gĂ©nĂ©rique, il s’agit d’une rĂ©duction sur l’ensemble ou une partie de l’offre disponible (le fameux -30 % sur tout le site). Cette opĂ©ration massive vise Ă  sĂ©duire vos prospects en leur donnant un coup de pouce pour passer Ă  l’action. 


👉 Bon Ă  savoir : d’après McKinsey & Company, 60 % des Français sont prĂŞts Ă  essayer une nouvelle marque si elle propose des promotions intĂ©ressantes. 

Augmenter la fidélisation de sa clientèle avec une promotion spécifique

Ă€ la diffĂ©rence de l’offre gĂ©nĂ©rique, la promotion spĂ©cifique s’adresse Ă  des cibles identifiĂ©es qui ont dĂ©jĂ  effectuĂ© un achat chez vous. Cette opĂ©ration agit alors comme une piqĂ»re de rappel. C’est le moment d’user du marketing direct, c’est-Ă -dire de communiquer avec votre client sans intermĂ©diaire par le biais de sa boĂ®te mail, de sa boĂ®te aux lettres ou de son tĂ©lĂ©phone. 


👉 Bon Ă  savoir : 80 % des Français dĂ©clarent qu’obtenir une rĂ©compense pour leur fidĂ©litĂ© les encourage Ă  rester fidèles (Business Wire).


Lors d’une promotion spécifique, on va récompenser un client d’un bon de réduction s’il partage son avis sur un produit ou s’il recommande la marque à un de ses proches. Ce type d’opération promotionnelle intervient régulièrement au cours d’un programme de fidélité.


📝 Ă€ noter : 68 % des Français estiment que les programmes de fidĂ©litĂ© sont le dispositif le plus efficace pour prĂ©server le pouvoir d’achat (Institut Poll&Roll et UntieNots, 2021).

Jetez un œil à votre base de données pour personnaliser votre promotion des ventes

Le comportement d’achat de vos clients constitue une mine d’or pour lancer vos opérations. Plus vous connaitrez vos clients, plus vous serez en mesure d’affiner vos différentes techniques promotionnelles. Et oui, une offre personnalisée a davantage de chance de viser juste. En général, on préfère se sentir unique et non pas noyé dans la masse, il est donc important de ne pas négliger cet aspect dans vos pratiques commerciales.


Voici quelques informations capitales Ă  observer Ă  la loupe : 

  • Quels sont les produits phares de votre enseigne et ceux en surstocks ?
  • Après un premier achat, est-ce que le consommateur rĂ©itère la mĂŞme commande ou achète plutĂ´t un produit complĂ©mentaire ?
  • Est-ce que la saisonnalitĂ© influence le succès de certains articles ?
  • Existe-t-il un profil type qui affectionne plus ou moins un produit que vous proposez ?

Vous l’aurez compris, les rĂ©ponses Ă  ces questions vont vous permettre de renforcer votre marketing promotionnel. En effet, vous allez pouvoir jouer sur les pĂ©riodes de l’annĂ©e pour effectuer des remises, partager des rĂ©ductions sur des produits en fonction de la typologie de votre client ou mettre en avant des offres complĂ©mentaires pertinentes en fonction des achats prĂ©cĂ©dents.  


En plus d’augmenter vos ventes, cette personnalisation montre que vous vous intéressez à votre clientèle puisque vous lui proposez un article adapté à ses besoins et ses envies. Et ça, ça n’a pas de prix !


👉 Bon Ă  savoir : la personnalisation ne fait pas que promouvoir les ventes, elle donne aussi confiance dans votre enseigne et crĂ©e un vĂ©ritable sentiment d’attachement, un combo gagnant pour votre image de marque. D’ailleurs, l’étude de la Global Consumer Pulse Research menĂ©e par Accenture Strategy rĂ©vèle que 2/3 des consommateurs se dĂ©clarent susceptibles d’acheter auprès d’une marque qui personnalise son expĂ©rience client. 

N’oubliez pas d’établir une communication de marque claire et impactante

C’est Ă©vident, on aime tous recevoir un titre promotionnel. Et oui, payer moins que le prix normal donne une sensation d’exclusivitĂ©, de bon plan unique qui nous rend satisfaits. En revanche, on dĂ©teste lire les conditions gĂ©nĂ©rales en petits caractères qui indiquent que non, finalement, on n’aura pas droit Ă  la livraison gratuite pour un achat de moins de 50 â‚¬â€¦ Vous l’aurez compris, si vous souhaitez lancer une opĂ©ration commerciale qui fonctionne, ne cachez pas les dĂ©tails au bas de vos messages, soyez le plus clair et efficace possible. En allant droit au but, vous gagnerez en lisibilitĂ© et vos clients vous en remercieront.


En plus de cette ligne gĂ©nĂ©rale, pensez Ă  votre communication avant, pendant et après l’opĂ©ration promotionnelle. Bien sĂ»r, il va falloir soigner les messages de votre newsletter et de vos rĂ©seaux sociaux, mais aussi ceux visibles en magasins si vous possĂ©dez une boutique physique. La prĂ©sentation de vos produits dans vos points de vente a un impact sur la rĂ©ussite de la campagne, c’est d’ailleurs la base du merchandising. 


👉 Bon Ă  savoir : avez-vous pensĂ© Ă  organiser un challenge ludique pour booster vos forces de vente dans la grande distribution ? Souvent nĂ©gligĂ©s, vos distributeurs reprĂ©sentent pourtant des ambassadeurs de marque essentiels.

Enfin, choisissez LA technique de promotion qui fera des étincelles

Alors lĂ , vous avez l’embarras du choix pour sĂ©duire de nouveaux acheteurs et pousser vos clients fidèles Ă  revenir. On associe souvent les opĂ©rations commerciales aux soldes, pourtant il existe diffĂ©rentes techniques pour faire la promotion d’un produit. 


Allez, on vous donne quelques exemples : 

  • une vente avec primes, que ce soit un article offert après l’achat ou un cadeau au bout d’un certain nombre de commandes ;
  • un programme de parrainage pour que vos clients fidèles deviennent des prescripteurs de votre marque et encouragent d’autres personnes Ă  la dĂ©couvrir ;
  • un jeu-concours exclusif pour augmenter votre nombre d’abonnĂ©s et votre taux d’engagement sur les rĂ©seaux sociaux ;
  • un Ă©chantillon gratuit d’un produit Ă  partir d’une certaine somme dĂ©pensĂ©e ;
  • une offre de remboursement exclusive ;
  • un cadeau d’affaires soigneusement choisi pour vos clients les plus fidèles.

L’objectif de l’ensemble des techniques promotionnelles est d’inciter les consommateurs à s’engager, ceux de longue date et ceux qui attendent le bon moment pour se lancer. L’opération promotionnelle donne tous les ingrédients pour passer le cap et donner envie de (re)découvrir vos produits.

👇 Les points à retenir

đź’ˇ Si on devait rĂ©sumer le secret d’une opĂ©ration promotionnelle rĂ©ussie, on vous dirait de : 

  • dĂ©terminer le cycle de vente concernĂ© avant la mise en place d’opĂ©rations pour ĂŞtre au clair sur la technique la plus adaptĂ©e ;
  • Ă©valuer la cible que vous souhaitez toucher et dĂ©finissez des objectifs clairs ;
  • communiquer clairement sur votre proposition sur tous vos canaux ;
  • penser Ă  la personnalisation de votre offre promotionnelle pour accroĂ®tre la fidĂ©litĂ© de votre audience.