La prime sur objectif commercial : comment la mettre en place et est-elle vraiment efficace ?

Lisa Vallini

4 min de lecture
comment-mettre-en-place-une-prime-sur-objectif-efficace-pour-son-equipe-commerciale

Aujourd’hui, beaucoup d'entreprises utilisent les primes sur objectifs pour récompenser leur équipe commerciale. Perçues par les salariés comme un véritable levier de motivation, ces primes sont un bon plan pour augmenter son chiffre d'affaires tout en ayant une certaine liberté sur les critères de ces rémunérations flexibles. Découvrez comment mettre en place efficacement des primes sur objectifs !

1. Comment verser des primes sur objectifs

Il existe de nombreuses gratifications pour récompenser les équipes. Cependant, ce mode de rémunération variable se prête aux équipes qui possèdent des objectifs facilement mesurables. Il est plus aisé de fixer des objectifs sur des postes où les performances effectuées sont évaluables, tels que les forces de vente et les équipes commerciales (les commerciaux) par exemple.

La prime commerciale sur objectifs permet de récompenser le travail effectué, aussi bien sur la réalisation d’objectifs quantitatifs que d’objectifs qualitatifs. C’est donc un composant du salaire variable qui a pour but d’inciter le salarié à atteindre ou dépasser les objectifs fixés.

A savoir : Il est possible d’offrir des avantages tels que les chèques cadeaux aux salariés afin de les récompenser. C’est un bon plan car il permet un gain de pouvoir d’achat simple, une gestion facile et rapide à mettre en place, vous permettant d’être exonéré de cotisations sociales dans la limite de 171 € par salarié et par an.

Pour être efficaces, les primes sur objectifs doivent respecter certaines règles :

  • mesurables ;
  • cohérents ;
  • réalistes ;
  • atteignables.

L’idée principale est d’expliquer clairement aux équipes ce qui est attendu afin qu’il adhère et participe aux projets.

2. Les primes sur objectifs sont-elles présentes dans le contrat de travail

Cela dépend des entreprises, bien que les primes et gratifications soient une partie non négligeable de la stratégie d’une entreprise. Les objectifs préalablement fixés doivent donc être limités dans le temps et décrits précisément.

Si les primes sur objectifs sont stipulées dans le contrat de travail

Les employeurs ont pour devoir de négocier chaque année les objectifs fixés dans le contrat de travail des salariés en tant que composant du salaire variable; l’application de ces primes ne peuvent être appliquées qu’après validation de l’employé.

Si les primes sur objectifs ne sont pas stipulées dans le contrat de travail

L’employeur doit alors être discret concernant les primes accordées. Celles-ci doivent tout de même respecter les règles fixées par le droit du travail (mesurables, cohérents, réalistes et atteignables).

Prime sur objectif ou commissionnement ? Il ne faut pas confondre prime et commission sur vente. Les commissions sont un pourcentage (taux) du chiffre d’affaires, ou de la marge, que perçoit le commercial en fonction des résultats qu’il a réalisé.

3. Quand distribuer des primes sur objectifs

Les primes sur respect des objectifs fixés peuvent être distribuées mensuellement, trimestriellement ou annuellement (elles ne peuvent pas non plus être distribuées à vos clients). Elles peuvent par exemple concerner la gestion des primes de fin d’année avant les fêtes. Il faut donc mesurer au préalable le temps que mettront les salariés à attendre les résultats fixés sur le nombre de ventes par exemple.

Il faut savoir que les primes sur objectifs peuvent être un système de rémunération individuelle ou collective. De nombreuses entreprises intègrent désormais une part collective afin de valoriser le travail d’équipe et l’échange entre les collaborateurs. Cela réduit l’individualisme et instaure une entraide positive entre les équipes.

4. Quelles sont les modalités de calcul

 Les modalités des primes sur objectifs peuvent varier en fonction des employeurs : il n’existe aucune réglementation ou clause quant au montant et la périodicité de ces primes. Souvent, les entreprises fonctionnent par palier quand ce sont des commerciaux, ou évaluent les performances en fonction des projets réalisés pour d’autres équipes. Ce qui veut dire qu’elles fixent au préalable un minimum au cas où l’objectif ne serait pas totalement atteint et inversement, une prime plus conséquente si celui-ci est dépassé et que l'activité est un succès.

Il faut savoir que la récompense peut concerner :

  1. Les compétences et l’activité quotidienne d’un salarié : dans ce cas, la prime sur objectifs peut être versée tous les mois, les semestres ou tous les ans.
  2. Une performance sur une période donnée : ici, le système de  prime est occasionnel et perçu comme un bonus pour récompenser une performance individuelle ou collective.

5. Les primes sur objectifs sont-elles un levier de motivation efficace

Il est essentiel de communiquer efficacement sur les rémunérations variables mises en place. En effet, il faut avoir en tête que des rémunérations attrayantes ou des primes sur objectifs ne suffisent pas à motiver et fidéliser les équipes.

Il faut donc, afin que les objectifs de rémunération motivent réellement les équipes, que ceux-ci soient jugés réalistes et réalisables. Le but étant qu’ils soient perçus comme véritablement intéressants, car des efforts devront être déployés pour pouvoir les atteindre.

Les primes restent des avantages non négligeables pour les équipes commerciales et donc très intéressantes pour toute entreprise.

Lisa Vallini