Prime sur objectif commercial : est-ce que ça vaut le coup ?

Verser des primes sur objectifs : est-ce pour toutes les entreprises ?

Si vous souhaitez récompenser vos équipes pour leur travail exceptionnel, les options ne manquent pas ! La prime sur objectifs est un exemple de prime de performance individuelle. Néanmoins, le mode de rémunération variable ne convient pas à tout le monde. La prime sur objectifs fonctionne à merveille pour les postes où les activités sont facilement mesurables et évaluables. Dans cette optique, les forces de vente et les équipes commerciales figurent en tête de liste.

La prime commerciale sur objectifs récompense le travail effectué, aussi bien sur la réalisation d’objectifs quantitatifs que qualitatifs. Il s’agit donc d’une composante du salaire variable qui a pour but d’inciter vos salariés à atteindre ou dépasser les objectifs fixés. 

La question reste : comment réussir son plan de bonus pour vos commerciaux ? Afin que vos équipes adhèrent et participent activement au projet, vous devrez expliquer clairement ce que vous attendez d’elles. Pour être efficaces, vos primes sur objectifs peuvent suivre les directives de la méthode SMART :

• spécifiques ;
• mesurables ;
• atteignables ;
• réalistes ;
• définis dans le temps.

Bon à savoir : comment mettre en place un système de bonus dans une petite entreprise ? L’important est d’adapter votre démarche à votre budget global. Au lieu d’une rémunération financière, vous pouvez aussi faire le choix d’autres récompenses appréciées et avantageuses fiscalement : les titres cadeaux.

Les primes sur objectifs sont-elles présentes dans le contrat de travail ?

Eh bien, tout dépend des structures ! Les primes et gratifications sont une partie non négligeable de la stratégie d’une entreprise. Voyons tout de suite les deux cas de figure.

Si les primes sur objectifs sont stipulées dans le contrat de travail

Le versement d’une prime sur objectifs peut être mentionné dans la convention collective, l’accord d’entreprise ou l’usage. Des précisions pourront ensuite être apportées dans le contrat de travail ou dans un acte séparé. Dès lors, la prime sur objectifs dans le contrat de travail se retrouve à travers une clause qui fixe : 

• si la prime a été établie unilatéralement par l’employeur ou d’un commun accord avec le salarié ;
• le type d’objectifs à atteindre pour l’obtenir ;
• la période durant laquelle les objectifs devront être atteints (prime d’objectif mensuelle, annuelle, trimestrielle, etc.) ;
• les conditions de révision des objectifs ;
• le mode de calcul de la prime.

Bon à savoir : les employeurs ont pour devoir de négocier chaque année les objectifs fixés dans le contrat de travail des salariés en tant que composante du salaire variable. L’application de ces primes ne peut être appliquée qu’après validation de l’employé.

Si les primes sur objectifs ne sont pas stipulées dans le contrat de travail

Dans ce cas, la discrétion est de mise pour l’employeur en ce qui concerne les primes accordées. Toutefois, même si les objectifs ne sont pas indiqués dans le contrat de travail, cela ne les empêche pas de suivre les critères précédents : spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes et temporellement définis.

Bon à savoir : prime sur objectif ou commissionnement ? Il ne faut pas confondre prime et commission sur vente. Ces dernières correspondent à un pourcentage (taux) du chiffre d’affaires, ou de la marge, que perçoit le commercial en fonction des résultats qu’il a réalisé.

Existe-t-il un bon moment pour distribuer des primes sur objectifs ?

Vous n’avez aucune obligation pour le versement de votre rémunération variable, elle s’adapte à votre calendrier. Les primes sur respect des objectifs fixés peuvent être distribuées mensuellement, trimestriellement ou annuellement. Un exemple de prime sur objectif peut être un chiffre d’affaires à atteindre ou la signature de nouveaux contrats.

La période de fin d’année peut être un excellent moment pour instaurer ce bonus tant apprécié. Les équipes, souvent surmenées durant cette saison, seront sûrement enchantées de recevoir une récompense pour leurs efforts avant les fêtes ! 

Bon à savoir : les primes sur objectifs peuvent devenir un système de rémunération collective. En intégrant une part collégiale, vous valorisez le travail d’équipe et l’échange entre les collaborateurs. Et ça, c’est un bon point pour réduire l’individualisme et instaurer une entraide positive.

Quelles sont les modalités de calcul ?

Il n’existe aucune réglementation ou clause quant au montant et la périodicité de vos primes. Les modalités des primes sur objectifs varient d’un employeur à l’autre. Quand ce sont des commerciaux, les entreprises fonctionnent souvent par palier. Pour les autres équipes, l’évaluation s'oriente plutôt sur les performances en fonction des projets réalisés.

Si on résume, votre récompense peut concerner :

• les compétences et l’activité quotidienne d’un salarié : dans ce cas, la prime sur objectifs peut être versée tous les mois, les semestres ou tous les ans ;
• une performance sur une période donnée : ici, le système de prime est occasionnel et perçu comme un bonus pour récompenser une performance individuelle ou collective.

De manière générale, l’employeur fixe un minimum au cas où l’objectif ne serait pas totalement atteint et, inversement, une prime plus conséquente si les résultats dépassent les attentes.

Adopter les primes sur objectifs comme levier de motivation : bonne ou mauvaise idée ?

Si vous fixez des rémunérations variables impossibles à atteindre, il y a peu de chances que vos équipes se sentent motivées… Eh oui, les rémunérations attrayantes ou les primes sur objectifs ont pour but d’inspirer vos équipes à se dépasser et non pas à les déprimer par avance. Pour éviter que votre démarche ne retombe comme un soufflé, il est essentiel de communiquer efficacement sur les rémunérations variables mises en place.

Bon à savoir : si un objectif difficilement atteignable peut freiner l’engagement, sachez qu’une mission trop simple aura le même effet. Eh oui, pourquoi se fatiguer, puisque tous les salariés gagnent cette récompense ? Tout est une question d’équilibre !