Comment lancer et réussir un challenge commercial interne à l’entreprise ?

1. Définir des objectifs commerciaux clairs et savoir les faire comprendre

Intégrer un challenge dans sa stratégie de management commercial

Le challenge doit avoir un but précis et entrer dans une stratégie d’entreprise. Il est souvent mis en place pour :

• motiver votre équipe commerciale ;
• augmenter les ventes et la productivité (ventes BtoB et ou BtoC) ;
• entrer sur un nouveau marché ;
• augmenter les ventes dans une période creuse de votre activité ;
• augmenter la relation avec vos partenaires commerciaux ;
• augmenter le portefeuille clients et la fidélisation ;
• réactiver la prospection.

Fixer un objectif et une deadline permet de motiver les commerciaux challengés. 

Avoir un mode de fonctionnement simple et détaillé

Lorsque vous annoncez le challenge, soyez précis dans vos termes et détaillez les points importants :

• Quel est l’objectif précis à atteindre pour gagner ?
• Quelle est la durée du challenge ?
• Comment sera calculée la victoire ? Quels seront les indicateurs de score pour les résultats ?

Il faut que ces éléments soient réalistes sans être impossible pour ne pas perdre la motivation de tout le monde.

Il faut fixer les règles avant le challenge !

2. Fixer un cadre précis et une bonne communication

Quelles sont les conditions de participation ?

1. Précisez-les conditions pour la victoire (fonctionnement en équipe, en binôme, temps imparti, peut-on avoir recours à des forces supplétives etc.)
2. Créez un règlement pour que tout soit bien écrit et spécifié avec une gamification des récompenses pour être précis sur les objectifs.
3. Définissez les participants et les restrictions éventuelles (ancienneté, déjà gagnant, stagiaire, directeur commercial ou encore que les membres d’une équipe particulière …)

Réussir sa communication interne

Il faut être efficace pour communiquer et que tout le monde ait le même niveau d’information :

• Utilisez tous les supports possibles (mails, affiches, flyers…) ;
• Organisez une réunion d’information formelle ou informelle ;
• Envoyez un mail pour informer les commerciaux ;
• N’hésitez pas à relancer les participants s’il s’agit d’une longue période (mais préférez une annonce à quelques jours pour que ce soit encore frais dans les esprits) ;
• Pour l’annonce des résultats : le faire en présence de tout le monde, expliquez les critères, les points attribués et le choix du gagnant ;
• Misez sur le qualitatif (une bonne communication prime sur la quantité). 

3. Choisir les bonnes gratifications et connaître la législation

Comment savoir quelles récompenses offrir ?

La récompense doit être en adéquation avec l’investissement et le challenge, il faut être cohérent dans le choix de la gratification (le gagnant ne s’attend ni à une Ferrari ni à une boite de chocolat). À vousd’évaluer la gratification à offrir.

Plusieurs possibilités :

• Créez un Sondage interne avec les commerciaux challengés : cela permet de comprendre les attentes des commerciaux sur le challenge et de choisir la meilleure récompense.
• Engagez une société qui propose tout clé en main : possibilité de passer par une société tierce qui organise les challenges commerciaux et distribue les gratifications.
• Organisez et animez une réunion sur les retours des commerciaux et/ou des prospects.

Exemple de récompenses : chèques cadeaux, cadeaux d’affaires, primes, dotations, voyages d’affaires, augmentation de la rémunération variable.

Et la fiscalité dans tout ça ?

Toute gratification interne offerte dans le cadre d’un challenge commercial est considérée comme un avantage en nature et est soumise aux cotisations salariales et patronales.

Pensez à bien prévenir les gagnants qu’ils doivent déclarer les gratifications…

4. Et après le challenge

Analyser les données brutes chiffrées

• Calculez le chiffre d’affaires réalisé : calculez les coûts et les apports de l’action commerciale pour savoir si le challenge a été rentable et s’il peut être fait de nouveau.
• Effectuez le ratio dépenses : l’analyse des dépenses vous permettra de calculer la rentabilité du challenge.
• Analyser l’efficacité commerciale et les performances.

Les ventes sont des indicateurs clés du succès du challenge (si lancement d’un nouveau produit…) : analyser les ventes et calculer si le challenge a été efficace comme vous le souhaitiez.

Exemple : j’ai dépensé 5 000€ pour mettre en place mon challenge commercial. Au terme de ce challenge, mes commerciaux ont réussi leurs objectifs et ont permis à mon entreprise d’engendrer un bénéfice de 20 000€. L’opération a donc été un succès et est rentable.

Mais aussi les données humaines

• La motivation du personnel, ont-ils trouvé ça intéressant ? Envisagez un retour sur l’expérience avec des sondages.
• Seraient-ils prêts à recommencer ? Organisez des challenges ponctuellement si les commerciaux apprécient.
• Les axes d’amélioration pointés par les commerciaux ou par vous.
• Envisagez de challenger d’autres membres de votre équipe (équipe marketing, équipe administrative …).
• Proposez des gratifications sur les tâches quotidiennes.
• Le challenge a-t-il réussi à créer un esprit d’équipe (Team building) ?
• L’impact du challenge sur la relation client et l’objectif de fidélisation a-t-il été atteint ?

 Exemple : les commerciaux ont accepté le challenge et l’ont réussi cependant ils préfèrent ne pas renouveler l’expérience, il est donc préférable de ne pas refaire de challenge de suite. Le bien-être des commerciaux est primordial et prime sur les retombées financières.

Il est essentiel de penser à la stratégie en amont pour ne pas foncer tête baissée et louper son challenge.

Prenez le temps de réfléchir à tous les détails avec les personnes compétentes.